导语：
1、小白被骂着成长，盲目创业失败，再做销售迷茫无助；
2、遇名师指点，实现从0开单到开单160万，月薪6万+的过程；
3、揭秘如何送礼，才能拉近双方关系，不会让客户厌恶？
各位群友晚上好！我叫杨添，89年，福建人，目前从事环保类的项目销售。我大学读了一半未毕业，算是中途逃学，如果有说的不好的地方，请大家多多担待哈！
一、我的工作经历
从小我就长得肉嘟嘟的，记得从小学上学开始，我就爱招人欺负！群内如果有胖子的话应该能有同感，小时候胖子老爱被同学欺负，老是被同学们使唤来使唤去。
班里有些比较坏的同学，喜欢开心的时候捏你，不开心的时候也要捏你。在加上我的学习成绩不好，感觉老师也不太待见我，所以从小学到初中都有血泪一般的经历啊！
其实我不怎么想回忆这段往事的，既然出来做分享了，也不怕大家笑话。上高中那会，我一心就想好好的奋斗学习，但是对学习这块真的一点都不来电，学不进去。后来浑浑噩噩的进了一家民办的大学，还没毕业就出来工作了。
2011年，我开始出来找工作，那时候我更多的是想找一个能赚钱的好行业。然后在行业里面做个一年以后，再出来自己创业开公司。我身边朋友的想法都和我差不多，所以大家对创业的想法都一直在盲目的推崇。
1、小白入职项目销售，遭遇同事欺辱忍气吞声
我的第一份工作是做喷码印刷机销售，属于项目销售。我入职后基本干的都是助理的活，一个刚出社会的小伙子，什么都不懂。别说销售了，我就连发传真都不会。
我是被人骂成长起来的，公司的同事都给我起了个外号叫“小雏”。简单的理解就是什么都不懂，白纸一张！还记得刚出来上班的时候，有个老员工到处欺负人，来表现自己对公司的各种不满。
有一次，一个客户打电话到公司前台座机，客户说要找小杨。我们公司有两个小杨，一个是我，另外一个小杨就是那个老业务员。前台没有问清楚客户，就把电话转接给了那个老业务员。
老业务接了电话后，发现客户要找的不是他，挂完电话后就跑到前台对行政凶到：“小琴! 你是怎么做事情的，什么黄总找我？明显黄总是找那个小杨。”
紧接着那个老业务就走过来冲我发飙，满嘴带脏字的说我。然后他提了两个条件，大体意思是这样：要么以后你改姓，要么我（那个老业务）走人。
对于一个刚进入社会的小孩，面对这种处境，这种压力，这种困境。被人侮辱到这种地步，那个时候我在心里落泪，自己也不知道用什么话去接他的话。
那时候，我的心里是这么想的：我可以一走了之，但是我一定要学到本事，然后在耍你一脸好看。现实是我只能嘿嘿一笑，开玩笑的说道：“那以后我就叫小小杨吧！这样客户喊名称的时候就不会混乱了。”
这之后同事们又给我起了个新的外号“小小杨”，想想这段经历真的有种卧薪尝胆的感觉啊！为了不让自己那么难看，每天兜里随时揣着一包7块钱的红塔山（实力有限，只能买这烟），看见有人或者那个老业务员出去抽烟的时候，我也跟着屁颠屁颠的过去给人上烟、点烟。
就是这个时候，我学会了抽烟。那段时间我每日每夜的和他们混在一块，就是为了和他们处好关系。我跟着老业务去过形形色色的场合，同事们的销售招数就好比程咬金的三板斧：吃饭、喝酒、KTV。
我用一句话对销售和客户处理关系的方法，进行了总结：感情深一口闷，喝好酒，好朋友！那段时间每天醉醺醺的，还自认为我已经掌握销售方法了。
做销售要开单就是跟客户做人情，雨总说过请客户吃饭也属于做人情的一种。有些客户吃我们的这一套，但是做起来还是很吃力。
随着做这一行的时间久了，我发现自己的身体已经大不如之前了。用身体的健康换来的单子，一点都不划算，而且这样的销售成本真的是非常的高。我果断辞职，离开这个行业。
2、创业失败重做销售，没有正确的销售技巧频频遇挫
2012年，我决定自己出来创业。当时正好有一个单子我在跟，因为和那个客户的关系处理的比较好，我把那个单子给做下来了，赚了不少钱。
我整个人感觉都飞起来了，才发现原来赚钱那么容易。但是自从那之后的一年里，我一个大单子都没做成过，只是做了一些印刷上面用的耗材。
2013年的时候，我和朋友决定一起去上海开早教玩具店。两个人坐火车的时候，天马行空的对这个行业的发展趋势，对消费者产品的思想灌输，如何做市场等等，做了一堆现在看来没用的总结和思考。
我们两个人对这个行业都不了解，而且销售水平基本是属于小白的水平。来上海这个陌生的城市，从门店开业的第一天才开始想怎么引流，积累客户扩大销售额。
两个人的创业最终是坚持了两年，后来做不下去了，才放弃了这个公司。又是一部血泪史，这一次创业，让我赔尽了工作两年里所有的积蓄，外加创业前和朋友借的钱！
2015年，我加入了现在的公司。我们公司在山东青岛，主营业务是销售便携式大气采样器的，采集环境空气的仪器，用于监测空气中的物质是否有超标的仪器，主要针对政府部门的项目销售。（如：我们常见的PM2.5，我们就是监测这个污染物有没有超标的仪器）
这几年我虽然有一些做销售的经历，嘴上对自己的销售能力水平满是信心，但是心底里面虚的不行。而且现在政策严打的厉害，很少会有人会和你去花天酒地，所以之前的套路就行不通了。
当时，我没有更好的招数做销售了，只能每天拧着仪器到处跑！也不知道用什么样的方法，或者针对政府部门的项目销售应该怎么做，做什么？只知道和客户聊仪器的性能、功能、能够给使用者带来什么好处。
记得有一次在跑客户的时候，正好碰见一个客户心情不好。我当当当的敲门进去，说：“您好，林主任！我是...”
话音未落，林主任就说：“你们这些销售员，每天在我们走廊上进进出出，你们烦不烦人啊？这样严重的影响到了我们工作，你现在马上给我滚。”
简单的几句话，让我对销售的信心跌入了谷底，我到底适不适合干销售？那时我对自己的销售一点信心都没有了，真的感觉好无助啊！
我的总结：
1、创业必备的三个条件：行业经验、行业人脉、启动资金。我在这三个点上面哪一点都没有优势，失败是必然的。
2、做项目销售的时候，原来不是单单喝酒这么简单。不会和客户搞好关系，销售太过于被动，导致和客户的距离拉的很远。
二、改变从遇到高手开始
那段时间，我特别郁闷，也特别丧气！2015年的11月11日，正好是淘宝双11，我就买了一堆书各种各样的销售书籍，里面包括羊皮卷、销售圣经、秘密、我把一切告诉你等。
当时雨总的这本书真的很不起眼，我连看都没看，什么《我把一切告诉你》，你还会把一切告诉我？后来我把其他的书都快速翻了一遍，最后才很“不屑”的翻起了这本《我把一切告诉你》。
看之前，我在怀疑你能告诉我什么？要能告诉我，你还来出书做什么？你咋不成马云呢？抱着怀疑的心态看了雨总书中讲的面试报社、搞定红牛，SH家俱城的案例。真是越看越上瘾，我心想这么好的书，应该起个更吸引人的名字才对，后来才知道雨总在天涯的贴子叫《3年挣850万，你也可以复制！》。
《我把一切告诉你》里雨总搞定客户的实战案例，用的这些销售方法我觉得太落地了，讲得真的是很到位。之前看的那些书都是教你一些废话，但是这个书不一样，它教你能够落地的技巧，确实如书上讲的一样，上午看，下午用。
后来我很幸运的加入了雨总的读者群，发现这个群和别的群不一样。这个群每天都有分享一些实战的销售案例，而且基本都是帮助群友解决销售问题，而不是像其他销售群一样广告、闲聊一大堆。
当时我比较空闲，基本天天泡在群里，如饥似渴的看群分享的销售实战案例，把群文件的所以案例都下载下来，并分类整理，做了大量的笔记，每天会围观群友讨论问题，感觉收获非常大。
想想我一个小白在公司没人带，因为业绩不好，加上胖老被欺侮。我暗下决定要为自己争口气，当时我想如果能找到雨总这样的师傅带带我就好了。记得有一天在群里和群友们一起讨论问题，群管理通知说雨总过两天会在群里在线答疑，帮群友们解决工作问题。
得知这个消息的时候，我兴奋了一个晚上。我提前准备好自己的问题，还特意设定好闹钟，迫不期待的等着雨总来答疑，期待获得雨总这样的牛人亲自指点。
在等待的那两天里，我把群文件里有关项目销售的文章都下载又反复看了十几遍，每看一遍收获都不一样。下午群里的 “头脑风暴”帮助群友的问题，我虽然也想参加但是自己也是一个菜鸟，我就只能默默的看群友们经常的答疑。
终于等来了雨总的答疑，雨总很热心的回答群友的每一个问题，而且是秒答。各个行业的问题都能回答得很有深度，这确实不是一般人能做到的，佩服雨总丰富的阅历与实战的销售经验，确实不是纸上谈兵，而是真材实料的销售高手。
为了帮助群友进步，雨总还特意邀请了一批各个行业的716团队的销售高手，分享他们开单的经验，搞定客户的实战销售方法。那一段时间，我每晚都会准时看716团队销售高手们的分享。
现场看完感觉不过瘾，还特意群文件下载下来反复看，把里面的销售招数记录下来，边学边用。说实在话真的很有效，尤其是给客户发周末短信、送礼物，我也慢慢开单了。
当时有位“716团队”的同学做项目销售的，分享完后我特意加他为好友交流，他热心的回答了我的问题，我发现他的回复跟雨总一模一样，真是强将手下无弱兵，什么样的师傅带出什么水平的徒弟。于是，我暗下决定一定想办法成为雨总的徒弟。
过了几天，听说“716团队”要招募27期学员，我当时也是穷的叮当响，一穷二白。不过我不想再失去改变自己的一次机会，不想继续在公司老被同事欺侮，在外面被竞争对手拍，哪怕是借钱我都要加入716团队，跟着雨总这样的高手学习。
还好我有一张信用卡，我当时看到雨总淘宝店的链接显示可以通过信用卡付款，而且免费体验40天，不满意可以申请全额退款。这样我就放心了，直接通过信用卡拍下付款，终于如愿以偿的加入了716虎狼团队。
在“716团队”学习后，我真正体会了办法比困难多，以前遇见问题思考的太少。更不知道要抓问题的本质，因为只有抓住问题的本质，才能更快更好的解决该问题。
通过在“716团队”的学习，我明白了做销售要围绕自身、竞品、消费者研究，更重要的是研究客户的需求和痛点。一切成交都是因为爱，做不好销售的原因十之八九是人情没有做透，或者是自身优势没有发挥到极致，没有分析自己的核心竞争力在哪？
在人情做透的细节上也有深刻的印象，一定要有数量级打底，才能初步见效。我们只有把自己逼疯，才能把对手必死，通过数量级的拜访、关爱在平时、三大攻心术等，精准的满足客户需求。
现在我给大家分享我加入“716团队”学55天，利用《三大思维模式》和稻盛和夫的“敬天爱人”精神成功开单80万的故事。
三、初用《三大思维模式》，成功开单80万
这个项目是在2016年1月份，在和一个在政府上班朋友聊天的时候，从朋友口中知道市环保局最近会引进一批设备，具体的项目资金情况他也不清楚，只是工作往来的时候知道一些。
在没加入716团队之前，我拧着仪器去找过刘局长，他只是敷衍和我聊了几分钟，就说让我找付主任他负责这个事情。谁知道我去办公室，连付主任的人都没有见到，这个项目就一直搁在那里了。
716销售招数：冠军级市调+麦凯66+借力
雨总说过出门不做准备就等于失败，我加入 “716团队”后，知道了市调的重要性。我们公司其他的销售人员在网上市调客户资料的时间一般是在2个小时左右，市调到的信息比较粗糙。
我按照雨总的“冠军级市调”标准进行市调的，市调了我所在地区环保局的信息资料，我整整市调了一个多礼拜。
我市调的信息，包括环保局所有人员以及局长的入职时间、学历、工作履历、局长的生日，以及收集联系方式，他们所获的奖项，以及近期环保局新进的一些新人员。
简单用一句话来讲，就是我们地区的环保局人员系统名单，在没出门之前我都已经知道一二了。我知道了名单，需要短时间的去接触更多环保局的人，我一个人又不知道怎么去接触他们。
于是我运用《三大思维模式》中的“提问思维模式”围绕自身、竞品、消费者三个方面进行提问，提问和分析如下：
1.见客户的本质是什么？
做人情，可以运用雨总的人情做透四招来达成目的，建立与客户之间的信任关系。
2.自身优势是什么？
本地人，了解当地的风俗人情。
3.自身劣势是什么？
无法亲自前往，给客户做客情。
4.竞品劣势是什么？
大部分卖我们同款仪器的人都是青岛人。
5.消费者的心里角度考虑的是什么？
通过分析，我提炼出关键词=分身+异地+老乡情节。
我在“716团队”内部市调了一些高手的销售技巧，正好有一哥们写信给客户的效果不错。这个方式的本质是通过给客户写信加上感情包袱，所以我借鉴了一下，给大家看一下我给他们怎么写的第一封信的。
这之后，我又以不同的理由给刘局长发了几封手写信。在催情书信的“数量级”到了之后，这位刘局长还真给我回了个电话，说有时间让我过去泡泡茶！
后来我去拜访了刘局长，对我非常的客气，前面的几封信就对我营造了非常好的氛围。通过运用“麦凯66”聊天知道刘局长喜欢创新的东西，但局长工作比较繁忙，我也不能在他那里呆的太久。
这一次的见面，我没有拿到项目一些具体的消息，就是在刘局长的面前刷了一次脸，这次的收获就是拿到了刘局长的手机号码。
出了局里，我马上给刘局长发了一条短信：刘局，您好！我是刚刚拜访您的小杨。今天和您聊天我学到了很多，希望以后能够和您多学习，但愿您不会嫌我烦。
刘局长没有回复我的信息，从这之后每到周五就给刘局长发送周末愉快短信。大概是发了一个月之后，刘局长偶尔会回复我的短信。第二次去拜访的时候，去之前打电话约好的，刘局长临时去市里开会，所以不在办公室。
第三次去拜访的时候，刘局长介绍了总工办的付主任给我认识，他是项目的经办人。刘局长介绍我们肯定就比较好说话，但是人情这块还是的自己慢慢做。从付主任那里了解到项目整个大包有700万，我公司的仪器只占其中的80万。
我拜访回来之后，通过《写写画画》进行分析，这个项目的周期时间在半年，公关费用预计：2000元，我的提成10万。要想拿下这个项目，我需搞定整个项目的3个关键人物：刘局长、科室付主任、使用人员。
在局长的角度，只要站在不反对的立场就可以。因为我们的仪器对局长来说只是一个小项目，他每天需要过问的事情很多，你只要让他记住你，不反对你就可以了，如果支持那就最好！
科室付主任和使用人员是此次项目最为关键的人物，是这次项目公关的重点。使用人员主要申请和认可仪器，科室主任主要负责审核和提交仪器，也包括仪器参数整理。
通过几次的拜访，这个项目一直没有什么新的进展。通过写写画画分析，我对整个项目以及需要的仪器已经推不动了。如果我在去和客户聊产品，客户肯定会烦我的。
716销售招数：提供增值服务
现在很被动，如何突破呢？那就的按照另一个思路来主动为客户做点什么，先付出！时刻站在客户的角度去做思考问题，我现在需要给客户做点什么？
《写写画画》记录这个习惯，帮了不少。每次拜访完客户，我都会把见面的情况、客户的穿着、日期、聊天等内容进行记录，为客户建立销售档案。于是我查看之前市调这个单位的客户资料和客户档案，找客户需求点需求突破。
我想起有一次，和局里的人一块出去做采样（环境空气气体）情景。那次出去采样的时候，我发现他们一直在翻书，找标准看这个气体的采样标准，那样多麻烦啊！
要是在准备采样的时候，能够打开电脑一查就查出来采样的标准，以及具体的细节那多方便啊！不仅能够节省时间，还能准确知道相关信息。我想到为客户做增值服务，给刘局长他们做一份采样标准。
我花了一个礼拜的时间，每天晚上下班就回家找采样的标准。找出了500页的标准，一个数字一个数字找，抓关键的地方并整理出来汇集成册，送给到付主任手里，资料信息如下：
当我拿着这份文稿去找付主任，我从他的眼神中我看出了惊讶！我当时的话术是这么说的：“这是小杨给咱们单位整理的文件，从500页的文档和资料中精简出来的。咱们站里以后要是有什么要采样，也不用再去翻那些文件了，直接看这个就一目了然！”
付主任想也没想，接话到：“小杨，想不到你的做事那么用心！太感谢你了，我们干了30年的同事，都不会整理这些资料出来！太谢谢你了。”
付主任一顿猛夸后，我们的聊天氛围也就开始变得轻松起来了。我继续说道：“这些资料小杨也不知道咱能不能用的上，或许还需要您这边在改进改进。您给我您的QQ号，我给您发QQ邮箱过去。您看看根据实际情况在改动一下，兴许咱们单位还能派上用场！”
我总结这一次送礼，有两个好处：
1.通过送资料拿到客户的QQ号码，并且也加了微信，能从侧面知道郑主任更多的个人信息资料。
2.我发送WORD文档，但我没留署名。是为了卖付主任一个人情，他如果给上级传阅或者给下面的人看。都可以说是自己做的，这个人情多好啊！
但是就这样可以开单吗？洗洗睡吧，因为这一次的增值服务，只是给付主任有惊讶的感觉，如果再次给郑主任制造惊喜的话，那就更好了！
通过做这一次的增值服务，我和付主任的关系又进一步了，但是没有到他向局长推荐我们产品的地步。付主任只是对我没有那么客套的，把我当作一个后辈来看。
雨总每一次的《增值服务》都是需要做到极致，这就是《单点爆破》思维模式的做事版！如果没有做到极致，那么全都是表面功夫，没法让客户对你发自肺腑的认可！
我第二次做增值服务，是第一次增值服务的延伸，也算是做一个补充。这次我没有亲自送过去了，这是为了让付主任的心里压力降到最低。之前有送过一次电子档的了，如果我这一次拿过去对客户这样就会无形中的增加压力。
我还是写了一封手写信，再加上一份增值服务报告和一个拷有WORD文档的U盘！手写信的内容大概如下：
付主任，您好，小杨从国内各个权威专家的指导以及国内目前最新的执行标准，汇编20万字，精编3.8万字，汇报与领导，请领导审查！
这次我整理了所有相关他们相关的监测工作项目以及工作的流程，包括大气、水、土壤、噪声、辐射等等...
图片是我当时整理的电子版目录部分，如下图：
付主任收到我快递过去的U盘和手写信之后，打电话跟我说是非常感谢我，说我非常用心。从付主任的话语中，我知道我在他的心目中和竞品形成了差异化，但是客户还是没有和我说起项目的事情。
其实这些已经超出我的业务范围，但是站在客户的角度去想问题，为客户提供便利，就是为自己提供便利。我想成为客户公司内部的一员，时刻为客户提供公司层面的增值服务报告，时刻为客户付出。
因为做增值服务，做起来难度会比较大也不是常有的事，对客户又必须要做到数量级才能抢占客户的心智阶梯。所以跟小礼物搭配一起来，效果会非常明显。
716销售招数：建立客户档案+冠军级市调
雨总发给我们的《人情做透四招》中包含了雨总的想法，特别是“送小礼物”这个方法我觉得非常实用。我记得有一次雨总答疑的时候，他和我说过做政府部门的项目销售，一定要准确且温柔。
准确的意思就是：你的目标客户是谁，精准定位准确吗？
温柔的意思就是：做政府部门的项目销售，要温柔，让客户不要感觉到你的销售动作有任何的压力。
所以我为客户建立“销售档案”，然后在开始针对性的小礼物。下面是我通过几次拜访，给付主任建立的销售档案：
然后我根据付主任的信息情况，开始准备数量级的小礼物了:
第一次小礼物：我选择送了两箱苹果，通过淘宝送过去的。短信内容大概如下：朋友淘宝店开业，特为其捧场，快递两箱与您同事一同分享，咱们同喜同喜，小杨！
付主任收到礼物的时候，在短信里跟我回复消息：小杨，你太客气了，下次不要在快递东西过来了，影响不太好。
做公职人员他可能比较忌讳这些，在短信里我也不好判断客户的真实情况。但是客户既然这么说了，我也得解释一下，我立刻给付主任回短信：付哥，我把您当作我的哥哥，有好的东西想和您、您的同事一同分享，没别的意思。而且是朋友开店帮他捧场，如果您觉得好吃可以帮我朋友宣传一下。
这一次送礼后，我打算间隔的时间久点在送礼物，继续给客户发送周末愉快的短信。先等半个月在做其他打算，我也就没在去付主任工作的地方拜访他。
前期有麦凯过付主任和他的一些同事，他们都比较喜欢钓鱼，我个人不是什么钓鱼的发烧友。于是我想到运用《提问思维模式》来解决这个问题，站在客户的角度去做提问，思考如何愉快的钓鱼？
1.钓鱼的人最不喜欢什么？最烦什么？
2.什么东西最让人讨厌？
我在百度上查到钓鱼爱好者经常受蚊子的叮咬，但是解决蚊子叮咬的办法有很多，方法有维生素B，花露水等等。我考虑到这些东西太普遍谁都知道，感觉送过去给客户的话没有什么新鲜感。
我又想到了逛万能淘宝，在淘宝的时候发现有一种叫做驱蚊手环的，时尚又能够带来驱蚊的效果，并且携带也方便，很适合钓鱼或者外出的时候穿戴。通过市调,我选择了性价比比较合适韩国进口产品，1个也就30多块钱。
运用麦凯66和付主任聊天的时候，知道钓鱼的同事加上付主任大概有4个人，我按照雨总送小礼物的套路买了7个驱蚊手环。
然后送的时候，再加一份自己亲手写的手写信，手写信内容大概如下：3个给您在家里用，（老婆、孩子、还有付主任自己）。还有1个您外出钓鱼的时候可以用，还有其他的3个给您的同事一起分享。
不知道大家有没有看出，第二次送礼和第一次送礼的区别呢？从第一次同事们一起吃的苹果，到第二次和同事们一起钓鱼的驱蚊手环，还有家人也用上了的驱蚊手环。
这个销售角度是从集体过渡到集体和个人，这个很微妙的过渡方法不知道大家看出来了吗？那第三次的送礼就可以直接过渡到客户本人或者客户的家里人，就不需要在带客户同事了。
这个送礼动作也可以根据个人的基本情况而定，如果和客户关系处的还不错，就可以在第三次的时候直接送客户个人小礼物。如果关系还是一般的话，那还是送客户和客户的同事。
在第三次送礼的时候，我知道付主任喜欢足球，又赶上欧洲杯快到了。我清楚的知道他喜欢的运动员C罗。我选择在淘宝购买了两个足球公仔70块钱，再加一封手写信邮寄给客户。
我对以上几次送礼进行了一个总结，这三次送礼的过程的前提都是掌握大量的客户信息，有客户的一手资料。根据客户的需求来送礼，给客户制造惊喜。其次是把模糊销售主张做到极致，只和客户谈论兴趣和爱好，不和客户聊业务。
716销售招数：短信
做销售要想抢占客户的心智阶梯，你要是只有这点销售动作，就觉得够了那还是洗洗睡吧。周末短信我是做了很久，前期刚开始给客户发的时候，效果不会特别明显，但是只要你用心了就可以了。
我普遍的客户都已养生为主，但也根据客户的情况而定，偶尔也走走感情路线。养生短信就不举例了，我给大家分享一个我五一的时候，给付主任发的这个短信吧！
周末短信：
这个周末遇上了51小长假，小杨已经坐上了回泉州老家的车，望着窗外向后移动的风景，思绪万千……有人说“人生就像坐车，每到一个站，都会遇到不同的人，上上下下、来来往往，只要真诚面对遇到的人与事，那么这趟旅行就会一路走得快乐！简单的祝福，真诚的问候！祝愿付主任及家人周末愉快！假期快乐！
雨总在“人情做透四招”中，讲述的如何发短信，我一直深信不疑。偶尔抒发一下个人的情感，也可以起到点缀的作用，但是我们发短信主要还是以客户的兴趣爱好和客户的养生为主。
在《三大思维模式》课程中，我知道了《单点爆破》思维模式不仅只是“数量级”的问题，是把一件事情如何做到极致，反复执行，不断提升的一个过程。
短信不只是单单以周末和24节气为主，还可千变万化，找出一条适合自己的套路出来，也是把《单点爆破》的做到极致的表现。当然最为核心的一点“敬天爱人”的哲学思想让我在和客户维护关系的时候，把每个销售动作做到了极致。
有一次付主任去青岛玩，因为我们公司总部在青岛，他给我发了条短信说：小杨我今天到青岛开会，给我介绍介绍有什么好玩的地方吧！
那个时候我不在青岛，我就想应该怎么样才能够把付主任安排好呢？最好的解决办法就是：安排一个朋友开着车带他整个青岛玩去！如果这样子最少的费用应该需要2000元。
但是我真的是没有那么多钱，后来想想正好人也不在，那如何敬天爱人呢？把这件事情做到极致？如何花小钱办大事？最后花了1块钱把事情干的漂漂亮亮的。
知道付主任在青岛三天的行程，也知道他在流亭机场下的飞机。他这次开会的地点在市南区，我给他计划了从市南区开始旅行玩耍的日程安排：
从第一天到第三天，从早上到晚上的旅游地点以及吃饭的地点，以及青岛地区的出租车起步价以及公交车的收费表。酒店的均价，以及推荐的酒店及优惠的价格，青岛的美食以及青岛的啤酒哪里味道最鲜美。
如果有女同事跟随一起去的话，需要注意哪些方面的安全，这样就结束还是不够的。付主任下飞机的时候是下午了，每天下午4点半发送明天青岛市南地区的天气预报，我连续发三天的天气预报。
在第二天的时候，付主任和我说他在五四广场，不花钱要把事办好确实不是一件容易的事情啊！没辙，把五四广场一些由来简介，简单的通过短信发送给付主任。
不花钱要把事情办了，还真不是一件容易的事情，没钱的日子真是难过。这短信的思路是怎么想出来的，完全是由敬天爱人的哲学思想引导出来的。
716销售招数：三大攻心术之攻其直系亲属
经过这么一连串的数量级以后，付主任的人情我觉得已经不像以前那么陌生了，我觉得已经可以在试着往下在发展。我找出付主任的销售档案，付主任有一个11岁的女儿，我选择花小钱办大事。
我帮付主任整理了有关他女儿11岁的所有相关资料，包括成长经历、教育方法、记忆方法、营养体重、饮食菜谱、以及常见的一些心理问题及特征等亲自给他递过去。
从这个时候开始，我的送礼层次已经比之前的送礼高了好几个档次，现在是从他的家里人入手，这个就是从刚开始的浅水层过渡到现在的深水层。
如果你一上来就给客户搞这个东西，客户不得一巴掌拍了你！为什么？没有信任度，现在有了信任度，在从家人入手显得更轻松自然。
716销售招数：送小礼物
付主任的个人层面关系做到这里，我觉得已经可以了。我又开始研究付主任公司层面的关系，因为付主任本身也有上司，讨好他的上司帮他升官发财，就是帮自己发财。
然后我开始市调刘局长的资料，从下面的人和局长的个人微信里面了解局长的个人喜好。因为局长根本就没有给你多余的时间去市调他本人，所以只能从侧面了解！
后来知道他们单位是整个省的示范单位，也是明星单位，因为在创新和各方面的表现都非常优秀，很多其他单位都过来参观考察。而且了解到他对仪器的看法是要有专利、出差、与众不同的看法！我提炼关键词：创新+与众不同。
就是别人没有的我有，正好又赶上6月6号他们的单位周年庆，我提炼关键词：与众不同+周年庆。
不懂送什么怎么办？市调啊！后来让我找出了一款，就是在糖果上面加上他们单位的LOGO。
（PS：保护隐私大概就是这个意思哈！）
东西做出来了，在6月6日提前一个礼拜给付主任，送过去以便成人之美。服务郑主任的领导就是帮自己成单，你说效果会是什么样呢？
搞定领导和使用者的人情做透，我在这里就不说了因为太多，方法都是一样，我都是运用《人情做透四招》的方法去做人情。
政府单位的销售，一般周期较长。和雨总说的一样，就是人情做透+利益驱动。这次和大家分享的大部分都是人情做透的例子，我认为人情做透是项目销售占比最高的。
我从刚开始的不知所措，到后来的利用“销售开单=一切成交都是因为爱=人情做透+利益驱动”，让我水到渠成的签下了这个订单，感谢我加入了“716团队”。
这一次开单，我运用到的招数如下：
1、运用人情做透四招的招数，搞定采购的三个关键人：刘局长、付主任、使用人员。（麦凯66、短信、送小礼物、增值服务）
2、冠军级市调：市调局客户资料，为客户建立销售答案；市调11岁小女孩成长、市调客户、市调礼物，你所有不懂的东西就上百度去市调吧！
雨总曾说过这样的一段话，“真正的销售是从开单后开始的”。我这次不仅开单了，同时跟郑主任也成为了朋友，“一切成交都是因为爱+三大思维模式”，让我们从陌生到熟悉。
因为我们公司的产品在省内没有一家客户在用，把仪器推进了这家明星单位，也是为我们公司立了头功。
加入716团队之前，我通过学习读者群里的分享，实现了开单20万，月薪8千。在加入“716团队”学习55天，我找到了做人情的有效方法，与客户建立起良好的客情关系，业绩做到160万，月薪6万+。
“三大思维模式”我还运用到工作和生活上，通过给同事送养生美食和送一些有针对性的小礼物，现在我和同事关系融洽。以前被同事欺负和嘲笑我胖的事情，再也没有发生了。同事们去外面出差，还会带一些当地产的特产给我吃。
今天的分享到这里就结束了，最后感谢雨总，感谢团队，感谢“三大思维模式”，也感谢群友耐心听我分享。
我不会说什么华丽的语言，都是一些最朴实的话语，希望对大家有帮助，说得不好的地方，还请大家多多担待哈！谢谢大家！
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