销售4大顶级聊天话术

销售是一个千变万化，气象万千的过程，里面可能有10000道难题，你打算怎么学？与其被动学习每道难题的算法，还不如时刻掌握主动，找到破解问题的公式，一举成功！

在我们看来，紧紧抓住三大成长模板，传递顶级思维模式和百试百灵的实战方法，这是确保咱们速成的捷径！相信很多同学对“速成”二字很感冒，是啊，如不能速成，谁还来接受训练呢？请大家再次聚焦速成二字，看看我们如何帮你速成。

正确战略+高明战术+坚决执行=顶级高手

思维模式是你的战略，做事方法是你的战术

冠军级销售习惯是你的执行

解说词：

为了更好解释716特训，我们提炼出三句话：1、思维模式是你的战略；2、做事方法是你的战术；3、冠军习惯是你的执行。

销售首先是谋篇布局，确保战略方向完全正确。比如，利用聚焦思维模式、目标细分法和单点爆破法，来选择精准客户群或打开销售困境，这些选择和判断都属于你的战略范畴。凡是南辕北辙的销售思路，都跟刻舟求剑、守株待兔、缘木求鱼、郑人买履、按图索骥是一路货色，统统失败很惨！呵呵，向泰国人妖求婚，能多子多福吗？完全是方向性错误嘛。

好，咱们选择到精准客户群或有了破冰策略，便进入拜访客户群阶段，此时做事方法便是你的战术。我们通过716特训将学到成交两大秘诀、三大销售攻心术、四大顶级聊天术等战术课程，最短时间让客户接受我们。碰巧，这也是我们强项。现在，你开始快速成长为顶级销售冠军！

好，咱们跟客户熟络起来，而冠军级销售习惯就是你的执行！见客户一次面搞不定，见10次、20次、30次面还搞不定吗？我们只需将高明战术执行到位，从拒绝到开门，从陌生到熟悉，从不信任到依赖，依靠我们冠军级销售习惯，确保顺利走完销售过程。好，现在你见客户其实就是去收钱！

我们总结一句话：正确战略（锁定精确目标客户群）+高明战术（直接进攻还是迂回进攻，农村包围城市，）+坚决执行（从拒绝开始直到成功，彻底做透一件事）=顶级高手！今后，我们将念叨1000遍！

你能快速成为顶级销售冠军

思维模式是你的战略

做事方法是你的战术

冠军级销售习惯是你的执行

解说词：

讲到这里，相信很多同学都明白了，咱们首先建立起顶级思维模式，则保证所有销售战略是在正确方向上奔驰！只有你的战略方向正确，你的销售战术和冠军级销售习惯才有巨大价值，才能发挥最大力量！这也是很多销售每天忙得要死，但业绩屡屡被同行羞辱的重要原因。

参加马拉松跑比赛，跑错方向，怎么能当冠军？当然，制定的比赛战术失误和不能坚持跑到终点，都会与第一名失之交臂。所以，我们要再次强调一遍：思维模式是你的战略；做事方法是你的战术；冠军级销售习惯是你的执行，三者完美结合，你能快速成为顶级销售冠军！

716特训将在课程版块、QQ伴读版块和在线答疑版块，全面培养同学们的思维模式、做事方法和冠军级销售习惯，三个月即可见效！

钓鱼流程 = 销售战略+ 销售战术 + 执行

思维模式 = 找鱼塘

做事方法 = 钓鱼技术+鱼饵制作

冠军级销售习惯 = 专心垂钓

解说词：

大家从扛起鱼竿出门到拎着活鱼回家，好比销售全过程，现在以钓鱼活动，来说明716特训各版块所讲内容，希望大家能更轻松理解。

我们认为钓鱼流程 = 销售战略 + 销售战术 + 执行！思维模式 = 找鱼塘！做事方法 = 钓鱼技术+鱼饵制作！冠军级销售习惯 = 专心垂钓！

思维模式 = 找鱼塘 = 粉丝圈

拥有正确思维模式，将很快找到超级鱼塘

解说词：

思维模式好比找鱼塘，你想钓鲨鱼，要出海；想钓大马哈鱼，要去乌苏里江；想钓食人鱼，要去亚马逊河；想钓湟鱼，要去青海湖；想钓胭脂鱼，要去长江；想钓水怪，那要去长白山天池啦，他们一到旅游季，就爆出几张水怪照片，比水怪还怪哦，呵呵：）

当然，假设你不想出远门，只想在家里附近钓鱼，那也要选择一座容易出成绩的鱼塘，对不？面对一片受过污染的水域，你纵欲通天钓鱼本事，连鱼都没有，咱们钓个毛线啊。

所以说，如果我们拥有正确思维模式，将很快找到超级鱼塘，对应到销售层面，那就是运用正确思维模式，将很快找到目标消费群集中的圈子，打造自己的粉丝圈。也是啊，找不到属于自己的粉丝群，还卖什么货呢？

做事方法 = 钓鱼技术 + 鱼饵制作

人情做透 = 钓鱼技术；利益驱动=鱼饵制作

解说词：

做事方法好比是钓鱼技术+鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透+利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。

第一，人情做透=钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。

第二，利益驱动=鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户特殊需求，达到驱动双方合作的目的。

冠军级销售习惯 = 专心垂钓

彻底做透一件事是顶级执行力

解说词：

现在，鱼塘选对了，自己又速成垂钓高手，但一定能夺取钓鱼大赛冠军吗？非也非也，还需要冠军级销售习惯做支撑。我们认为冠军级销售习惯 = 专心垂钓！

小猫刚开始钓鱼时，三心二意，一会儿跑去捉蝴蝶，一会儿跑去抓蜻蜓，一个下午什么收获都没有，等猫妈妈批评完小猫，小猫认识到错误，马上专心致志钓鱼，哇，最后是满载而归啊。童话故事人所共知，但反应到销售层面，那就是我们还需要有一个冠军级销售习惯才能快速成为顶级冠军！

你是小猫钓鱼派？

加盟716特训QQ伴读群，有希望年薪翻倍

解说词：

我们再次强调一遍，说上课便能速成销售冠军的培训机构，我们认为有耍流氓之嫌疑！书店里成功书和顶级高手写的销售书大把的，没见到有几个看完书就自学成才的，只因没有养成一个冠军级销售习惯，大都还属于小猫钓鱼派！

思维模式是你的战略

核心课程：《聚焦思维模式》、《目标细分法》和《单点爆破法》

好比是武林至尊九阳真经

解说词：

我们核心课程是《聚焦思维模式》、《目标细分法》和《单点爆破法》，这是咱们安身立命的绝学，好比武林至尊《九阳真经》！你习得《九阳真经》内力将无比强劲，一出手便是武林高手的表现！

我们排名第一的思维模式是《聚焦思维模式》，也就是提出问题—分析问题—解决问题；排名第二的是《目标细分法》，排名第三的是《单点爆破法》。

在《销售-千般窘境，万般困惑》YY公开课上，我们已经分享目标细分法，有兴趣的同学可以再去看看。

单点爆破法——集中优势兵力打歼灭战

十大军事原则之首——合围给予敌人歼灭性打击

解说词：

今天，我跟大家分享一套顶级思维模式——《单点爆破法》，希望大家喜欢。

毛主席曾提及解放军十大军事原则，其中集中优势兵力原则，几乎是每战必提。该原则要求我军每战必须集中优势兵力（两倍、三倍至六倍于敌兵力），四面围歼，给予敌人歼灭性打击，力求避免打消耗战。

古往今来，从凯撒、苏拉到孙武、韩信再到拿破仑、朱可夫再到朱德、粟裕，无数顶级统帅都遵循该军事原则。朝鲜战争爆发后，按传统打法，志愿军认为一个冲锋就会打穿美帝“纸老虎”。第二次战役中，志愿军在西线集中6个军18个师合围美军第8集团军，尽管这是志愿军集中优势兵力打的包围战，但只取得击溃战的胜利。

1951年，毛主席电示彭德怀：历次战役证明我军实行战役迂回，一次包围美军1个整团至几个师，都难以歼灭，为打掉敌人信心，每次作战野心不要大，只求每个军一次作战歼灭1至2个营的敌军，积小胜为大胜，这就是鼎鼎大名的“零敲牛皮糖”战术。1952年，志愿军发起秋季反击，志愿军展开了7个军，同时对90个阵地进攻187次，全歼“联合国军”2.7万人，取得辉煌战果。

单点爆破是百试百灵的顶级思维

尤其适用于打破销售僵局和快速提升业绩方面

最快速成长为顶级销售销售冠军的秘诀：先建立一套正确思维模式！

解说词：

单点爆破是指集中优势兵力打暴市场某一区域、某一渠道或某一点，在该区域或该渠道你将横扫一切竞争对手，称王称霸！这是百试百灵的顶级思维模式。

根据我的统计，40%销售问题或做事方法完全适用，尤其适用于打破销售僵局和快速提升业绩等方面。一旦运用好单点爆破思维模式，咱们能在最短时间取得最大业绩。

我再次强调一遍，同学们应该先建立一套顶级思维模式，完后才会有正确做事方法，再配合冠军级销售习惯，你一定能快速成为顶级销售冠军！

背着三个包袱去招生

同学小高做5—15岁少年英语培训销售

小高同学做少年英语培训销售，国外培训品牌

面临三大销售困境：

英语培训竞争极充分

无核心竞争力

培训地段不在市中心

解说词：

我们曾在《销售——千般窘境万般困惑》YY公开课上，讲过背着三个包袱去招生的案子，用的正是目标细分法，想来有些同学有印象。这里再简单讲一遍，看看目标细分法的活学活用。

同学小高做少年英语培训销售，是针对5—15岁少年儿童，他们是国外英语品牌中国区代理商，第一期负责开发上海市场。但面临三大销售困难：1、上海地区的英语培训市场竞争极充分；2、自己没有核心竞争力，价格还是劣势；3、培训地段虽处富人区，但不在市中心。

如果你是该培训机构销售总监，如何打开销售困境？

目标细分模式是破冰利器

拆分培训项目各要点，哪方面能突破？

比老师？都是外教，无差异化

比教材？都是大牌，半斤八两

比名气？新来品牌，无认知度

比价格？高端大气，性价比差

比地段？远离中心，无吸引力

解说词：

小高招生所有招式用遍，包括到繁华商场传散发传单，开班免费试听课，甚至还报销来回车费，但效果寥寥。现象看本质，销售困境归于一点，咱们培训核心竞争力弱了。找不到卖点，出门就被竞品秒杀！我们利用目标细分思维模式，拆分各要点，看看哪方面有突破！

比老师？大家都是外教，还能做得更牛吗？这点无差异；

比教材？大家都是大牌，荣誉等身，说白了半斤八两呗；

比名气？咱们是新来品牌。有同学建议了，找明星代言拿钱砸出名气？呵呵，上海精英阶层，什么广告策划没见过？什么广告阵势没见过？打广告万一没拉动销售，怎么办？

比价格？咱们是高高在上，又不允许降价，这条路也是死胡同。

比地段？咱们虽在富人区，但远离市中心。学生从城东跑城西，时间成本大，会让很多家长心存顾虑。为了迎合市场，刚装修的教室就要搬家，现实吗？

综上所述，短期无法改变以上五点。

目标细分法将大难题肢解成小问题

学生品牌效应反衬学校品牌！

解说词：

当我们思维进入到比试学生生源时，孟母三迁，比邻而居的典故来袭呀！亮点来了哦！家长希望自己孩子在什么氛围里学习？一定希望周围都是同龄大牛、大腕、大V学生吧。环境对一个学生进步具有立竿见影的影响力。

建议小高同学的公司免费招聘一批获奖学生、奥数学生、三好学生，我们借此做生源优势的宣传！

为什么全上海最牛的学生群都在我们培训机构上课？话音刚落，请问哪位家长不感冒？他们还敢轻视这个新来的品牌吗？他们只会想：学生群够牛，证明培训机构够牛！这是利用学生品牌效应反衬学校品牌！

我们利用目标细分法将大难题肢解成小问题，各个突破，销售难题迎刃而解！

建立思维模式，确保在正确战略方向投送力量

顶级思维模式带给我们每个人正能量

一眼看到超级鱼塘

解说词：

网校和英语培训虽然都是招生，但问题本质不同。网校是产品强但招生差，我们用单点爆破法突破招商瓶颈，而评估英语培训发现产品卖点弱，我们用目标细分法找到产品新卖点。

同学们遇见销售困境，如果战略方向选择失误，后面再怎么努力，战术再高明也白搭。客人点菜要吃道口烧鸡，你炒了一盘油焖四季豆，呵呵，能赚钱吗？你想吃黄河鲤鱼，非去湘江垂钓，能有收获吗？由此可见，我们首先要培养建立起一套正确的思维模式，今后再遇销售难题，首先确保我们在正确的战略方向投送力量！

这就是思维模式带给我们每个人的正能量，好学好用。

通过特训，为同学们建立正确思维模式

讲解 + 学习 + 互动 + 实践 = 彻底掌握

课上：讲原理，以同学提问做案例，YY互动学习

QQ伴读群：团队围绕销售专题，运用三大思维模式各显神通

课下：学员完成老师布置的功课，反复实践和运用

解说词：

将通过特训为同学们建立起一套正确的思维模式，人人受益无穷。

训练流程分成三步：

1、课堂上讲概念和原理，接着拿同学们提问做案例，YY课堂互动，运用所学知识，群策群力破解难题。

2、QQ伴读群：团队围绕销售专题，运用三大思维模式各显神通。

3、课下：要完成老师布置的各种功课，反复实践和运用。

我们将连续三堂课猛轰思维模式，达到初步掌握并能举一反三的目标。今后同学们再发言，首先讲述的是，你采用何种思维模式来破冰，完后我们对照该思维模式，再看后面跟随的各类战术。只有这样，同学们的能力才会有实质提高。

其实，读过《我把一切告诉你》的同学都知道，我们真正顶级的思维模式是提出问题—分析问题—解决问题，一旦掌握这套思维模式，那才是百试百灵呢。好，以后慢慢和大家分享。

掌握顶级思维模式的同学，立刻领先他人5条街

100天出师，为大家解决销售问题

解说词：

所有讲不出思维模式的销售做法，都是天上的彩虹，时有时无，非常不靠谱。我相信凡是掌握顶级思维模式的同学，立刻领先他人5条街！呵呵，说到这里，肯定有同学将信将疑，没关系，接受训练三个月，你看看这批同学能否替你解答问题？

我们将以实战作为考核的唯一指标，过100天大家来验货啊，都是在冠军群，大家可以向新出炉的童鞋提问，看看他们的进步和解决问题的办法，是否有实操性和创造性。

好，大话说完，也就是100天时间，也就是大家吃100顿晚饭的事，期待涌现更多蓝小雨为大家提供优质服务，为大家解决各类问题，好，谢谢。

基于一套顶级思维模式基础上，为你开授

成交两大秘诀

三大销售攻心术

销售四大聊天课

客户为你疯狂转介绍

解说词：

说完战略，我们来讲讲销售战术，也就是见到客户，如何拿下订单。咱们前文刚讲完，先选准鱼塘，完后是看鱼下菜单制作有针对性鱼饵，再开始钓鱼。好，现在就和大家分享顶级高手的钓鱼技术。

为尽快打开客户心理防线，为了尽快取得客户信任，为了尽快成交下单，我们将开授两大成交秘诀、三大攻心术、四大顶级聊天术、客户疯狂转介绍等课程。

学习顶级销售课程，为的是确保我们以最快速度搞定客户，以最佳方式笼络住客户，以利益最大化成交下单。行业千差万别，客户千差万别，困难各式各样，但我们在今天将和同学们一起分享四大顶级聊天课程，这是一套顶级沟通策略，或许大家听完有所启发。

与客户打交道，如何快速成为好友？

快速找到共鸣话题是打开友谊之门的关键！

解说词：

我在报社做广告销售时，曾有个问题久久萦绕在脑海里。与客户打交道，如何快速建立友谊，成为好友？想成为好友，前提是成为无话不说的朋友，而无话不说的前提是找到共同话题，经此话题蔓延开来，一问一答，一来一往互相了解，逐步建立信任关系。所以快速找到共鸣话题才是打开友谊之门的关键！

面对不同素质、喜好、性格、文化背景的客户，什么样的话题有共鸣？聊时政？说深了咱不知内幕，说浅了浮皮潦草；聊体育？不是每个客户都热爱体育，再说几百个单项，谁能样样精通；聊创业、生意、管理？这些是短板，自己刚出道，岂有经验和资历夸夸其谈；聊笑话？浅层次聊天，打不动客户，而荤段子有骚扰嫌疑；聊历史，借古喻今？个人价值观不同，难求突破；聊电影、文化、文学？不具备普遍意义；聊八卦？咱不好那口；谈天说地？主题太散，毫无建设意思；聊情事？女生怕色狼啊……

最高明的销售战术——时刻掌握主动权

把握聊天主动权，客户思维跟着我们话题走

解说词：

前面这段话，很多成功学和销售培训都有提及，完后就是八仙过海各显神通的应对策略了，什么叫你多看书，什么提问法，其实短期内都不能起效。我倒想问问这些培训师，读多少书才叫多读书？读什么书对客户聊天有效？怎么读书才能记住并灵活运用？这些人所讲的，我归结为一点：都在讲正确的废话！

还有那个什么向客户提问找共鸣的方法，这玩意也不能落地。你问客户喜欢什么，客户说喜欢飙车，你还骑自行车上班呢，怎么搭茬啊，郁闷！

我认为所有销售办法，所有落地销售思路，都是一个共性特征，那就是自己掌握主动权！我们讲《择业顶级棒，你已成功一半》YY公开课，强调主动选择一个好行业，一个好公司，一个好产品，占尽天时地利人和帮咱们快速成功；我们讲《搞定面试，45分钟成面霸》YY公开课，认为被考官问来问去，是一件被动事，所以要变被动为主动，利用撒手锏、夺命掌、百宝囊和回马枪，四大面试奇招，积极抢夺话语权，给面试官洗脑，快速成为面霸。现在讲到和客户聊天时，我们依然强调时刻把握聊天主动权，让客户思维跟着我们话题走！这是聊天课程核心思路！切记，切记，时刻把握聊天主动权！

凡是不能掌握主动的销售战术，统统是失败的，无效的，骗死人的玩意。今后大家拿该标准作衡量参考，掏出照妖镜，没啥水平的师傅们该现原形了吧。当然，别乱照啊，我也怕同学们照，呵呵。

四大聊天课程排名第三——《哲学》

跟客户聊天形成一个套路，一招紧似一招

解说词：

我在报社做广告、搞装修游击队，供职杂志社期间，不断实践总结，摸索出一套对策。呵呵，准备好四大聊天课程，我们聊天就掌握了主动权！

功夫不负有心人，历经几百场实战，我跟客户聊天形成了一个套路，跟打一路八卦连环掌套路差不多，什么鹞子钻天，熊鹰争斗，四龙取水，闭门推月，风火轮劈，脑后摘盔，怀中抱月……啪啪啪，一路拳脚打下来，刚柔相济，虎虎生威。我聊天方式也是啪啪啪啪啪啪啪啪啪，按套路出手呢，一招紧似一招，一招快似一招，等打完一套“拳脚”，大家便以兄弟姐妹相称啦。好，下面为大家介绍四大聊天课程排名第三的《哲学课程》！

与客户一起走过六阶段，都是好朋友！

开门红

拔高

倾听

共鸣

交心

送炭

解说词：

所有客情沟通都可以划分为六大阶段，我们将从聊天课程做切入，看看我们如何跟客户走完六阶段，最后成为好朋友的。

1、开门红。从开始跟客户打招呼算起，开篇3分钟必须听到客户第一个笑声，这叫开门红！

2、拔高。通过讲述哲学二难推理，我们化身为智者，因为客户愿意跟文化人沟通。咱们聊30分钟白开水式的谈话，不如拽出去一个经典哲学故事，瞬间震住客户。

3、倾听。做客户倾听者很重要，但谈话到了收尾阶段，马上夸奖客户是博取客户好感的绝招。同样道理，泛泛夸奖不如卖个故事。

4、共鸣。为客户讲他们感兴趣的哲学故事，为的是共鸣，有共鸣就好拉近关系。

5、交心。讲完哲学故事请朋友当自己老师，打开与客户交心深谈之门。

6、送炭。为朋友排忧解难，多多鼓励好朋友，做雪中送炭之人。

好，下面我们按沟通六阶段和同学们一起走一遍，看看顶级沟通高手的手段。

西方最古老、最简洁的哲学定义是“爱智”

哲学不复杂，一件事、一个现象或许就是一个哲理阐述

解说词：

哲学是关于世界观的学说，是自然和社会知识的总结，是宇宙及生命问题的探求，是观念和语言的澄清，是价值及规范的主张。西方最古老、最简洁的哲学定义是“爱智”，表达了人对智慧的热爱和追求，但哲学往往被大众认为是枯燥艰深的。其实，生活中只要用心观察体会，就会发现哲学并非复杂，一件事、一个现象或许就是一个哲学道理的阐述。

我学习哲学，并不想成为哲学家，只想应用哲学解决问题。好比开车代步，并不因为这个原因就要成为机械专家。利用哲学思想，解决问题或分享故事，很多客户有兴趣参与进来。

有同学说了，蓝小雨你掰扯半天，我压根没听懂什么是哲学，怎么运用呀？

好，我马上举个实例。

对了，有同学看懂这张内涵图了吗？它在抽象哲学有个响亮名字，知道的同学请打出来，跟大家分享。

开篇3分钟必须听到客户第一个笑声

三大哲学终极问题：你是谁？你从哪里来？你要到哪里去？

解说词：

假设今天我去拜访陌生客户，郭总。见到郭总，我会以哲学作为开篇话题：“郭总您好，我觉得您公司人人都充满了哲学智慧，尤其您楼下的保安大哥！”

郭总一头雾水，马上反问：“小雨，你说什么呢？”

大家看看，第一句话便吊起客户的兴趣，我马上按套路出牌：“我觉得您公司的保安大哥是一位哲学家，因为他看见我连问三大哲学终极问题：‘你是谁？’、‘你从哪里来？’、‘你要到哪里去？’……哇，也是啊，我是谁？我从哪儿来，我要到哪儿去？三句话太有哲学深度，呵呵，我当场陷入了无限深思，到现在还回味呢，最后只想明白一点，一定要服务好郭总，才对得起保安大哥三问啊！”

话音刚落，引来客户一阵浅笑，呵呵，我们聊天，不就希望尽快听到客户第一个笑声嘛，而客户对我的第一反应？大都觉得我有趣！因为咱们开篇与众不同。客户一笑，我就准备四大聊天课程排名第一的话题，根本不用现场来什么急智表演，全有聊天套路。由此，我从第一句话开始，始终在抢夺话语权。

我曾仔细研究过客户聊天，发现与陌生客户交流前5分钟非常关键，所以我要求接受训练的同学，见到陌生客户从说第一句话开始，3分钟必须听到客户第一个笑声，客户笑得越早，我们谈话效果越好，第一印象越好！

讲哲学二难推理，你是智者化身

执法官桑丘在旅游胜地颁布法规，过桥旅客必须诚实回答旅游目的，否则会被绞死。一位智者见到告示后宣称：“我来这里是要被绞死。”

卫兵和鳄鱼慌了神，如果智者言论为真，则应被释放，但如此这般，其言论即变为假；如言论为假，则他会被绞死，但如此那般，其言论又变为真！

执法官桑丘陷入两难境地，无奈释放了智者

解说词：

谈客户免不了要请客户吃饭，以此增加感情。我为此准备好饭桌话题，当然包括哲学史上著名的二难推理，讲的是悖论的哲学故事。

请郭总吃饭时，我有意识把话题往旅游方面引申，渐渐时机成熟，故事出笼了：“郭总，我看过《唐•吉诃德》小说，里面有个故事，说某国的执法官桑丘，他在一座旅游胜地颁布了一条法规，规定过桥旅客必须诚实回答旅游目的，否则会被绞死。一位智者见到告示后宣称：‘我来这里是要被绞死。’”

讲到这里，我问郭总：“您说智者会被绞死吗？”

有了一个好话题，大家开始展开讨论。边吃边喝边聊，答案渐渐清晰起来。

卫兵和鳄鱼慌了神，如果智者言论为真，则应被释放，但如此这般，其言论即变为假。如言论为假，则他会被绞死，但如此那般，其言论又变为真！桑丘陷入两难境地，无奈释放了他。后来智者与桑丘聊得挺投机，桑丘眼界大开，不仅废除法规，还向智者请教治国之术，很快岛上兴旺起来。

给客户讲哲学二难推理，你就是智者化身，是有想法之人，大家一起动脑拆题，无形中拔高你的文化修养水平，客户会对咱们的聊天刮目相看，因为大家愿意跟知识丰富人说话。

倾听客户发言很重要，但夸奖更关键

用哲学故事夸客户，出奇制胜

神鬼不知将话语权抢夺回来

解说词：

这时候我们跟客户还不甚熟悉，应该有意识放低身段，遇见一些事打着请教旗号，挑逗对方高谈阔论，完后，咱们要及时表扬客户见识不凡，一进一退的聊天策略，构建一幅宾主其乐融融的交谈画面。这就是所谓的倾听！所有培训师都强调倾听客户发言，我也不例外。但但光这样做就够了？

客户聊爽了，咱们干巴巴坐下面瞪眼看客户吐沫星子乱飞，呵呵，甲乙双方缺乏互动啊，更重要的是客户抢走话语权，谈话场面一下子就被动了哦。

我的应对之策是自己先当一名合格倾听者，请客户鲜花怒马敞开说，等差不多时，我再登场给他们那番长篇大论下个总结！因为泛泛夸奖并不值钱，所以我常用哲学故事给本次聊天收尾，夸奖客户的同时，再自嘲一番。

这是716特训聊天术的绝招，我们悠悠把故事讲完，神鬼不知时又将话语权抢夺回来，切记，聊天的主动权不能撒手！

喜欢和我一起聊天打发时光吗？

交往都是从陌生到熟悉，从肤浅到深刻，从不信任到信任

解说词：

墨尔本土著部落曾爆发一场离奇的部族战争。一个居民砍树时，失手将一少年砍死，死者家属亲眼目睹惨祸。事件发生后，所有人都认为闯祸人非凶手，凶手另有其人！为找出“真凶”，他们用巫术占卜，将尸体抛入沟中，发现死者头部指向高尔族部落。于是，几百个拿起长矛的队伍出发了，他们袭击高尔族，杀死许多人。更离奇的是，高尔族并不认为袭击者应承担责任。他们也使用巫术寻找敌人，导致另一部落被袭。连环袭击事件导致墨尔本部落战争持续百年。奇怪的是，从未有人怀疑战争合理性。因为远古时期，人们缺乏对客观规律的认识，所形成的原始思维的认知体系，无法辨别主观想象与客观现实的区别。

讲完墨尔本土著故事，我话锋一转：“听郭总一席话，有些领悟。自从包括逻辑学在内的哲学诞生后，便有了针对人类正确思考方式的研究。我看出来了，郭总您深谙哲学之道，看待问题入木三分哦。这一对比，我怎么感觉自己像是从墨尔本刚刚走出来的蛮族啊，好像裸奔而来，呵呵，真心希望郭总别嫌我的榆木脑袋，以后多多提携呀。”

故事和对话讲完了，我来问问同学们，如果你是郭总，记住我讲的两个故事了吗？现在你怎么看我？喜欢和我一起聊天打发时光吗？认为我是一个有知识，有故事的同学，请扣1啊，呵呵，交往都是从陌生到熟悉，从肤浅到深刻，从不信任到依赖……用故事夸奖客户，出奇制胜哦，真是醉翁之意不在酒啊。

人生道路上，改善思维模式和心智很重要

四大聊天课程很管用，我和郭总已有良好互动

解说词：

我为客户准备很多哲学故事，因为记性差，所以经常在温习。这不，现在正跟郭总闲聊，话题扯到郭总感兴趣的销售上面来了，呵呵，找到共鸣话题啦！我马上分享一则销售技巧，顺便探讨哲学思维：“老大，我给您举个例子啊。甲买烟，烟29元，但他没火柴，跟店员说：‘顺带送盒火柴吧。’店员没给。乙买烟，烟29元，他也没火柴，跟店员说：‘香烟便宜一毛吧。’完后，他用这一毛钱买了火柴。其实，变换方式往往起到意想不到的效果，很多事换个做法结果便不同。”

其实，这是哲学上的心理边际效应。店主拒绝甲的要求，是因为在香烟上赚到钱，但火柴没赚，赚钱感觉指数为1，所以甲索要无果。店主同意乙的要求，是因为香烟和火柴都赚到钱，赚钱指数为2，所以乙如愿以偿。同样，顾客很喜欢买一送一，他们认为赠送东西，肯定有赚，其实是心理边际效应在作怪。

跟郭总分享完哲学小故事，大家会心一笑，在笑声中，我们友谊得到了加固人生道路上，改善思维模式和心智很重要。我，喜欢与众不同地和客户聊天。四大聊天课程很管用，现在，我和郭总经常有良好互动啦。

讲完哲学故事请朋友当老师，开始交心

客户直言不讳批评，双方关系迅速贴近

解说词：

朋友交往恭维必不可少，但大都流于形式。随着交往深入，与客户朋友交心，变得非常重要啦，但如何开这个头呢？再和郭总混熟后，我开始反其道而行之，请郭总评点我的缺点！呵呵，谁都喜欢当老师，我制造机会，既能改造缺点，又能跟好友交心，何乐不为？于是，为了打开交心之门，我经常以希腊神话做开篇。

珀琉斯和海神忒提斯结婚时，邀请天上众神，但不和女神厄里斯不在受邀之列，因为她所到之处会播撒不和的种子，众神也不希望她出现。厄里斯为此感到愤怒，她决定嘲弄宴会众神。当新人退场后，厄里斯溜进大厅，向地上抛了个金苹果，上书“献给最美之人”。苹果在赫拉、雅典娜和阿芙罗三位女神间引起了激烈争执。宙斯决定将她们送到一位名叫帕里斯的牧童那里，让他裁定，因为帕里斯是特洛伊王子。赫拉许诺使他成为亚洲国王；雅典娜愿意帮他成为战胜；而阿芙罗则答应他将得到世上最美女人。男孩本性被激发出来，阿芙罗得到金苹果，而另两位女神则怒气冲冲离去，并成为特洛伊城最可怕的敌人。

顶级高手眼里没有刁蛮客户这个概念

前面赞客户，后面请来当老师，客户跟咱们思路往下走

解说词：

哲学家认为每个人都有得到赞赏的欲望，为了荣誉甚至大动肝火。客户恭维我，那不是兄弟姐们该说的话！我讲完希腊神话，借机向郭总倾倒内心苦水，真诚邀请郭总指出我做事的不足，因为我夸奖郭总值得交往，也有下指导棋的水平。

实战表明，客户真意也好，客套也罢，反正是直言不讳批评，双方关系能迅速贴近。至于那些肉麻的恭维话，就由我来张罗吧。呵呵，前面赞美客户，后面再请客户当老师，哇，瞧瞧这个逻辑关系，客户正在紧跟咱们的思路往下走哦。

说句大话吧，四大聊天课排名第三的哲学课程讲到这里，同学们发现顶级高手是如何跟客户沟通的吗？他们的顶级玩法，你过去是否有了解？

当然，我们四大聊天课程还有排名第一、第二和第四的聊天术，它们正排队伺候客户呢，呵呵，当这套钓鱼手法施展开来，我眼里好像没有什么刁蛮客户这个概念啦。

积极的人象太阳，照到哪里哪里亮

成为好友，恭维朋友不如给朋友打气

解说词：

现在，我跟郭总混得很熟悉啦，当然也有开单成交，于是，沟通话术又有新变化，咱们不能总做学生吧，找机会给老郭打打鸡血，恭维朋友不如给朋友打气嘛！效果很好哦。

这不，老郭遇难题心情不佳，我讲了一个典故。有位秀才第三次进京赶考，有一天连做三梦。首先梦到自己在墙上种白菜，接着梦到下雨天，他戴斗笠还打伞，最后梦见自己跟心爱的表妹脱光衣服躺一起，但却是背靠背。三梦似有深意，第二天秀才找算命先生解梦。先生听完直摇头：“墙上种菜是白费劲；戴斗笠打雨伞是多此一举；跟表妹脱光躺着，却背靠背，没戏啊。唉，你考不中，还是回家吧。”秀才心灰意冷，回店收拾包袱准备回家。店老板感觉奇怪，“明天考试，今天怎么要回乡？”

秀才说完算命先生的解释，店老板乐了：“我也会解梦。我倒觉得你必中！墙上种菜是高种；戴斗笠打伞说明有备无患；跟表妹脱光背靠靠躺床上，那是翻身时候到啦！”秀才恍然大悟，精神振奋地参加会试，居然高中探花！

哲学家对秀才赶考曾有经典评论：积极的人象太阳，照到哪里哪里亮；消极的人象月亮，初一十五不一样。想法决定我们生活，有什么样想法，就有什么样未来。我，其实就是一个无知者无畏者，头脑简单往前冲，希望自己的“傻开心”能多替像郭总这样的好朋友分忧解闷。

与客户一起走过六阶段，都是好朋友！

顶级聊天话术全程助你一臂之力

开门红

拔高

倾听

共鸣

交心

送炭

解说词：

所有客情沟通都可以划分为六大阶段，我们再来重述一遍。

1、开门红。从开始跟客户打招呼算起，开篇3分钟必须听到客户第一个笑声，这叫开门红！

3、倾听。做客户倾听者很重要，但谈话到了收尾阶段，马上夸奖客户是博取客户好感的绝招。同样道理，泛泛夸奖不如卖个故事。

4、共鸣。为客户讲他们感兴趣的哲学故事，为的是共鸣，有共鸣就好拉近关系。

5、交心。讲完哲学故事请朋友当自己老师，打开与客户交心深谈之门。

6、送炭。为朋友排忧解难，多多鼓励好朋友，做雪中送炭之人。

现在，与客户风风雨雨一起走过六阶段，你不仅成为沟通顶级高手，而且你的眼里没有刁蛮客户这个概念啦！客户都是你的铁磁，好朋友！你的兄弟姐妹！

当然，光凭讲几个哲学故事就能搞定客户？呵呵，有些儿戏啦，我们还要把四大聊天课程和三大攻心术全都派上用场，还需要深度挖掘客户需求，还需要动脑满足客户需求，最后才能成交。好，今后我们在《蓝小雨冠军销售》在线培训中，好好跟同学们分享这些销售战术。

三大攻心术+四大聊天课程=人情做透

你将速成顶级沟通专家

顶级聊天话术好比钓鱼技术

解说词：

我们攻克客户心理防线主要依靠两件武器，第一件是四大聊天课程，第二件是三大攻心术，二者整合使用，威力很大。这就好比我们拥有了完美钓鱼技术，什么时候下杆，在鱼塘什么位置钓鱼，水里浮漂上下抖动，显然鱼儿在咬钩，那咱们是眼疾手快还是以静制动，这些所有的钓鱼技术我们统统归为人情做透。

我认为学会一门聊天课程，同学们在QQ伴读群里大量实践，估摸要一个月时间。好嘛，四个月后，你将速成顶级沟通专家，呵呵，好像挺值得期待的啊。

能跟客户打成一片，成为好朋友，呵呵，人都被你搞定了，事情还不能被搞定吗？订单指日可待呀。好，至于如何整合使用攻心术和聊天课程，如何巧妙使用，今后将在课堂上为同学们详加解释，希望大家喜欢。

做好利益驱动，订单很肥

利益驱动是指为客户制作香喷喷的鱼饵

解说词：

我们认为成交两大秘诀是人情做透+利益驱动，好，三大攻心术和四大聊天课程是负责搞定客户的，716特训还有一大版块，是专门负责为客户制作香喷喷的鱼饵，这就是利益驱动！对应的课程是《深度寻找客户需求》和《创造性满足客户欲望——成交》！

利益驱动不是指给红包回扣，那是低层次普通业务员做法，我们要玩顶级利益驱动。很多客户表面没需求，但咱们要深度寻找客户需求，即使没有需求我们也要为客户创造需求！用利益驱动促成快速成交！同学们想一想，即使你搞定客户，但满足不了客户需求，订单能下来吗？即使你运气超好，客户碍于面子赏一点业绩，但订单够肥吗？如果我们既搞定人情，又创造性满足客户需求，是不是这笔订单就很客观了？

所以，咱们为了获取最大利益，人情做透+利益驱动两手都要硬！这个好理解，鱼饵诱人，垂钓技术高超，即使坐在同一座鱼塘旁，你的收获就是比其他人高出很多。

但利益驱动是需要是高明策划和持续挖掘的，今后我们将在716特训课堂上为大家详细解释。

写字楼整层出售，报价6000万净得

周边性价比最高，公司产权，目前是他们公司自己使用。售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急

大厦在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部

买房客户是民企，注册5000万，做国内国际物流和工程服务招标

行政经理已看过房，比较满意，下周一老板亲自考察

解说词：

写字楼整层出售，在周边性价比最高，报价6000万净得。公司产权，目前是他们公司自己使用，售卖信息刚放出来，只有两人知道，情况紧急。大厦在西二三环之间的白石桥南，楼下是双地铁交汇，周边是发改委、财政部。买房客户是民企，注册5000万，做国际国内物流和工程服务招标。行政经理看过房，比较满意，下周一老板亲自考察。

这是一张百万以上佣金，提成30万的单子，对小灵同学很有诱惑力。当然，单子中间还有复杂过程，比如，怎么知道这个售房消息的，怎么打通卖家关系的，我认为在本案例属于旁支，不唠叨啦，现在的问题是，如何促成交易？对了，留给小灵同学的时间只有三天。

现在想做透人情，时间根本来不及啦，看来只能用利益驱动来实现下单。我给小灵同学回复的第一句话是，如果你们公司想买一整层写字楼，作办公使用，你会考虑哪些主要因素？1、地段、写字楼档次；2、性价比；3、交通（照顾员工通勤）；4、使用面积是否合适（包括未来发展）。那么就从这几方面来考虑。

但这些都是常规套路，你作为中介销售比我清楚。好，必要动作你必须完成好，下面我们来谈谈非常规思路。

200多年历史文化笼罩，客户听得爽

地段不算顶级，但可包装成顶级

解说词：

地段在北京是一线，虽然还不算顶级，但咱们可以包装成顶级！北京城有个说法：东富西贵穷南城。东边国贸是富人区，西边公主坟是贵人扎堆，国家领导人大都住西边，咱们所处地段正是西边，百万庄又是北京老牌富人区，部委及央企扎堆该区域的缘由就在于此，看中的是京城上风上水的风水优势！

咱们百度一下，多选编本区域名人掌故，多来点人杰地灵的故事，比如元明清三朝该区域都有那些名人出没，有没有现存遗址。没有？自己动手丰衣足食呗！

清朝分吏部、户部、礼部、兵部、刑部和工部等六大衙门，其中工部主管兴修水利、土木建筑工程，相当现代的水利部和建筑工程部。客户是做工程招标和物流，我记得工部衙署在正阳门内，但工部也有分支机构嘛，去查查他们衙门口能否设在这块？写这段内容只想告诉客户，在这栋大楼里办公，那可有历史传承哦，呵呵，马上200多年文化历史笼罩过来了，客户听得是不是很爽呀。

我知道有同学私下在贬损蓝小雨，谁要相信这家伙的话，母猪都能上树！呵呵，大家有所不知，北京城早在西周时代就有了雏形，拥有几千年文化历史，这片地皮到处都是厚重的文化，随便说几个段子都有韵味。其实，为客户挖掘点故事，只是想给这栋楼、这个地段赋予文化色彩，增加亲和力，为客户购买房子添加点理由而已，算是尽地主之谊嘛，别给我上纲上线啊。

作介绍需要数据化和亮点作支撑

解说词：

客户对风水感兴趣。咱们马上做个简单市场调查，有多少公司在这里办公室扩大了办公面积，因为赚钱才扩大面积，从侧面证明这栋楼风水很旺。如果案例少？呵呵，我只想说，自己动手丰衣足食啊。其实，整层风水其实并不好（卫生间和楼梯在整层房子中间，凶），所以不必谈及。

看过很多照片后，感觉建筑物周边风水很好，没有硬伤，这些都可以尽情发挥。

做好充分市调，利益驱动做主打

解说词：

客户非常关注价格，咱们到房地产中介门口橱窗拍照，用照片告诉对方这栋房子性价比，比口述来的实际很多！当然，地产报价牌可以事先做好，也可以挑最贵的来拍，呵呵，套路大家都懂。

客户关心装修档次，我从照片上看，都是真材实料的大理石装修，花了本钱，配得上公司形象。到大理石网上建材市场看看，这类大理石都卖多少钱一平米，照着进口牌子说，比如意大利进口大理石，因为外行都不懂。

客户关心办公使用面积。这个要灵活说明。咱们可以先试探他们口风，说多说少都不合适，所以建议提及一点：该栋写字楼面积足够大，如果公司快速发展，还可以继续吃一层或多少面积……呵呵，客户爱听这类话。

还要提醒一点，对于能买得起6000万房子的大老板，咱们不必说太多，介绍基本情况足矣，他们什么都清楚。宁可少说也别多说，他们会听你说话背后的故事，所谓言多必失！

爽快成交，30万提成

解说词：

我们制作了一份顶级地产市调策划书，满足了客户置业所有需求：优势价格购买到顶级地段的物业，地处上风上水，周围文化厚重，公司传承了历史脉络，而且办公面积进退自如。看到漂亮数据和故事，客户还需要再问什么问题吗？

这就是我们所说的利益驱动，创造性挖掘利益点，完全满足客户需求，于是小灵同学发来一封感谢信，我给大家读一读：雨总好消息，明天不出意外，买卖双方就能签定金协议，过程就不多说了，很感谢您的建议，尤其是作介绍需要数据化和亮点作支撑这一条，我做的比较细，可能也是这点比较打动客户方的董事长，价格方面没怎么费劲谈，双方就达成共识了，很荣幸在这个恰当的时间加入各咱们的团队，十分感谢。

看，用好一个利益驱动，30万提成到手了，爽吧。

下面那个花万里就是我呀，我在学员群是这号码，大家加盟后就能看见啦。呵呵，好像我经常凌晨2点还没睡哦，真该叫同学们凑钱给我卖宵夜，心里才平衡些，呵呵，我喜欢吃牛肉干、核桃和松子，呵呵，好像都不便宜。

督导版块——全国首创在线训练模式

习惯成自然，蕴含80%成功几率

三心二意钓鱼，只有空手而归

解说词：

前面我们讲述了思维模式是你的战略，好比找到鱼塘；做事方法是你的战术，好比钓鱼技术和鱼饵制作；现在咱们来讲讲冠军级销售习惯，这是你的执行，好比专心致志钓鱼。呵呵，三心二意去钓鱼，只有空手而归一个结果。

书店里成功学也好，职场指导书也罢，林林总总几十万本，你总看过几本吧，看完成为顶级销售高手了吗？为什么看了那么多开卷有益的书，自己还没成功呢？道理只有一个：咱们仅仅有了知识储备，但没有养成冠军级销售习惯啊，知识无法落地，知识无法举一反三，知识停留理论层面，不接地气哟。我们创办的督导版块，就是要通过大量实践和反复练习，把这些知识全部落地，统统变成你熟练掌握的销售本事！这里孕育80%成功几率！

也是啊，小猫钓鱼也要专心致志才有收获哦，何况我们做的是销售，竞争对手都很凶哦。

所有未成功者，只因未有冠军级销售习惯

培养习惯需要你的努力

导师指导，组长督促

365天QQ伴读

提交每日总结

完成特训作业

培养坚持习惯

解说词：

督导版块是我们全国首创的在线训练模式，采用QQ伴读形式，导师指导，小组督促，大家在奋斗团队里贴身感受大V牛人们做事方法和思维模式，能培养一个冠军级销售习惯！两年验证，实战效果很好！在716团队，只要坚持一年的童鞋，年薪翻倍只是个平均值！

716里面有月入几万的顶级淘宝客、一年提成30万的销售高手、创业成功的青春老板，他们每日都会工作到深夜1、2点，大家在群里能看到这些大V每日工作总结，看到交流心得体会，观摩一段时间，相信能收获很多有益东西。

QQ伴读采用头雁带群雁飞翔模式