雨总：回答了这么多同学的疑问，我发现一个现象：就是很多同学还是缺乏正确的做事方法，俗话说：“方法不对，努力白费。”今天就跟大家分享一个内容《销售人员正确的做事方法》：
我们说的正确做事方法，包括以下13项内容（俗称13太保）：
第一、一切成交都是因为爱
1、很难想象一件事，对自己产品充满抱怨的销售，能做好销售！哪件产品没有硬伤？这个世界有十全十美的产品吗？想明白这点后，我们要像爱护自己的眼睛那样爱护自己的产品，只有自己对产品充满无限的爱，咱们才能在行动上，在谈吐上充满感染力，而这份感染力完全能影响客户购买信心和决心！
2、把客户当成自己的初恋，当成自己最好的朋友，只有这样做，我们才知道如何关心客户，如何更好服务客户，所有的行动都带有主观能动性，正所谓客户虐我千百遍，我待客户如初恋。
3、二者合并起来，就是一切成交都是因为爱！把这点做到极致，你就是销售高手！
第二、成交秘诀= 人情做透 + 利益驱动（后面详解）
做事方法好比是钓鱼技术 + 鱼饵制作。我们认为两大成交秘诀是人情做透 + 利益驱动，所有的做事方法都是围绕人情做透和利益驱动来行事。我们分两点来做解释。
第一，人情做透 = 钓鱼技术！钓鱼高手知道在鱼塘什么位置下杆最合适，知道什么时间段垂钓收获最大，知道浮漂怎么动就有鱼儿在吃钩子，高手们一出手就有收获啊。钓鱼技术越高，说明咱们人情做透的方法越好，往往能四两拨千斤，一出手就是绝活。
第二，利益驱动 = 鱼饵制作。为了吸引更多鱼儿来吃食，需要制作味道上乘的鱼饵，正所谓一方鱼吃一方饵，一方饵钓一方鱼，制作素食鱼饵与蚯蚓鱼饵，钓上来的鱼不尽相同。这就好比咱们需要找寻各种利益来满足客户需求，达到驱动双方合作的目的。
我们在这里要提及一个“客户痛点”概念，通过市调和见面沟通等方式，不断深度找寻客户痛点，该项工作非常非常重要，找不到客户痛点如何卖货？
我们认为，客户痛点又分为精神层面和物质层面。
比如消费者购买蜂蜜，他们是知道蜂蜜营养价值的，咱们在这方面不必大肆说明，那么曾购买过蜂蜜的消费者，他们的痛点是什么？我认为在于信任方面，也就是对产品安全性更看重，消费者担心买到假货、蜂蜜不纯、甚至是买到人造蜂蜜，这就是蜂蜜消费者普遍带有的痛点。
我们针对消费群的忧虑痛点，需要下大力气塑造自己正面形象，从心底里彻底打消消费群心里顾虑。所以，我们在淘宝看到很多蜂蜜卖家们，他们花费80%版面介绍自己养蜂场的方方面面，却只花费20%版面介绍蜂蜜营养功效。
第三、我们销售主张模糊，客户就清晰；我们销售主张清晰，客户就模糊，开始装傻
做销售好比谈恋爱，双方初次接触时，我们吃吃饭，看看电影，这就是我们销售主张模糊，女生肯定知道我们的目的，但咱们不点破，最后走到一起，都是水到渠成的事情。但如果我们一上来就嘚啵嘚啵表白，人家还不了解咱们人品、性格和能力呢，说不定瞬间就被吓跑了哦，这就是咱们销售主张清晰，客户就开始装傻。
销售三步骤：
1、找到客户群，逐个建立联系；
2、建立关系和信任度（过程漫长，关键环节）；
3、建立合作关系，回头客 + 转介绍。
建议1：不可把销售顺序搞颠倒了，如果客户不信任销售的人品，如何信任他推销的产品？客户有兴趣了解产品吗？正所谓人品 = 产品；
建议2：所谓功夫在诗外，别扑上来就跟人家谈合作，一副势利相，那样话题不长久，欲速则不达；谈一次产品即可，功夫该用在建立友谊方面；
建议3、将客户的拒绝看成是一封邀请函，客户拒绝你，也会拒绝其他销售，咱们机会来了……
卖产品就是卖故事
如果通过讲故事的形式，为咱们的产品营造销售氛围，有希望创造卖出高价的环境，因为人类是喜欢听故事的。我们应该为产品包装上精彩的故事，迎合消费群爱听故事的需求。
ZIPPO的辉煌离不开二战。正是这场战争最终使ZIPPO得到了世界的认可。
二战期间，在战火硝烟中的士兵，在寂静的夜里，把玩着ZIPPO打火机消磨时间。或者用它点上一根香烟，用它照亮去写一封家书等等。这个小玩意儿一直陪在士兵身边，随时在他们需要的时候派上用场。
而ZIPPO打火机最大用途竟然可以拯救人的性命。越战期间，美军中士安东尼不幸左胸中枪，然而却大难不死。因为子弹正中口袋里的ZIPPO打火机，机身被打的凹了进去，却保住了主人的命。1974年，飞行员丹尼尔在旧金山正是利用ZIPPO打火机发出的火焰，引导救援队成功找到了自己。
ZIPPO打火机的故事不胜枚举，给人们留下的回忆也是深刻而多彩的。战争的阴云已经散去，ZIPPO打火机从战场走进了商场。如今钟情于它的，除了士兵还有全球的男人和女人。世界上没有第二类打火机可以像ZIPPO一样，拥有众多的故事和回味，精彩的故事赋予了ZIPPO打火机英雄一样的传奇色彩，使它可以超越普通打火机，成为男人世界的一种精神典藏！
绝大部分销售不会给产品讲故事，所以产品出门就遇阻了。有同学问了，我们产品刚刚诞生，根本没有故事，怎么办？呵呵，运用三大思维模式扫一遍，发现讲故事那是易如反掌啊。
产品设计师是否做个精彩包装？我们认为移花接木是善意的谎言；产品设计理念能否讲个经典故事？以老板为模板，能否讲个故事？产品原料？加工工艺？废品率？流程？
只要咱们有为产品包装故事的想法，那讲个故事还叫个事儿？只是故事好讲，讲得是否精彩是否有销售力，那就是另外一个故事哦，这个能力需要培养。
第四、选择跟努力同等重要
如果我们选择一个顶级行业，而改行业销售额翻倍增长，显然是客户需求翻倍！客户需求翻倍，则公司销售人员不必使出吃奶力气推广市场，只需顺时而动，销售额都能跟随行业发展而快速提升。因市场扩大，公司需要更多区域总监和各级经理，而职务提升又带动薪水提升，由此，员工借助大势所趋而走入良性循环的上升通道。
所谓先知三日，富贵十年，咱们羡慕顶级销售所创造的销售神迹，不如反思自己的行业选择。所有销售大师都在讲选择与努力同等重要，那么我们想快速成为顶级销售，不借天时助自己，难道还指望天降贵人，赐福于你？哇，掌握择业秘诀后，现在你就是自己的贵人！
每个行业就那么一段黄金发展期，错过了，就是那一定是东风不与周郎便，铜雀春深锁二乔。
行业要选择，客户群也要选择，只要我们选择恰当，那就是给销售能力插上一双翅膀，天高任鸟飞啊。
第五、冠军级市调是销售成功的基础
史玉柱在销售界被尊称为中国市调第一人，他也曾说，“自己在公司什么都不干，只做一件事：市调，冠军级市调！”
不论是脑白金还是《征途》，史玉柱的成功都是站在冠军级市调基础上的。如果我们谈客户，不对客户做冠军级市调，努力发现客户的痛点，怎么能打动客户，促成开单呢？就像蓝小雨在《我把一切告诉你》一样，他攻克红牛、SH家具城、G集团包版，针对每个客户都有做可冠军级市调！
咱们可以下个结论，顶级销售与小白之间的差距，就是在冠军级市调这块有最大差距。
第六、销售最重要的是时刻掌握主动权
乙方见甲方谈销售，似乎是一件很被动的事情，事实也是如此。但对于顶级销售高手而言，不论他们做甲方还是做乙方，随时都在掌握销售主动权，而且是不论做任何事情。
第七、理由太多，妨碍进步
很多人在做销售的时候，总爱找各种理由，却很少做自我总结和改进，这种习惯要不得哦。找出那么客观理由，对提升销售能力没有一点好处，只会纵容自己骄娇二气，在团队里面，从来都不听任何理由，必须完成的作业，必须按时完成。这条改变好，自己进步速度快一倍！
团队每日提交一份总结，也就是自己每日学习体会和工作反思，写多少字都行，写成什么样都行，只要求每人提交，但只有20%的同学能做到从第一天开始提交，常年不断，而70%的同学2个月后才逐渐养成每日提交的习惯。
不提交总结的理由千奇百怪，我们罗列了一个最情有可原理由排行榜：
①突然停电了！
②参加婚礼，喝醉了！
③女朋友千里之外来看我了！
④写到一半趴在电脑前睡着了！
⑤电脑中毒！
⑥我记得交了啊，你没收到？
⑦提笔真不知道写什么！
⑧出差太忙！
⑨生病重感冒！
⑩马上要考试……
理由很动人，但我们在想，淘宝购物，有不给钱就拿货的理由？交房租，你编几条理由试一试？欠话费，你去跟电讯公司掰扯？唉，理由太多，妨碍咱们进步哦。
但实话实说，没有经过训练，自己很难主动消灭掉这些借口，不信大家可以试试，看看咱们一周要抱怨多少次？
第八、将自己优势激发到极致
很多销售老师试图改变销售人的性格，冠以激发潜能名号。所谓江山易改本性难移，几堂课就能改学员性格？那是水中月镜中花，甭想改变一丝一毫。
成功人士改变了性格短板才获成功的？答案只有一个：根本没改变！所有成功人士只是把自身优势发挥到极致，从而掩盖自身缺陷。
史玉柱靠做脑黄金保健品发家，后来东山再起以脑白金发迹，从这件事看，史玉柱吸取教训后改变了什么？保健品行业未变，产品名大同小异，市场操作手法也未曾改变，他只是改变了激进的公司发展模式，在业绩高点公司果断出手，他性格一天也未改变，只是做事方法有改变和提升。
有同学问了，我看了半天自己，平常人啦，好像没有什么优势。好吧，我只能说，咱们不是对着镜子看外貌，扫一眼就知道美丑胖瘦，咱们要结合行业、岗位来挖掘自身优势，因为每个人有个各自长处，不是吗？比如，你会作诗、你会钓鱼、你懂股票，你认识北京医院系统的人，呵呵，这些都能用到销售中去，而且还要激发到极致，你一定获益匪浅。
第九、工资是干出来，不是要出来的
咱们干得越好，薪水就越高。前期不用在乎薪水，重要的是最短时间，你的销售能力提升了有多少，因为能力提高越快，薪水自然越快。薪水和能力之间是可以划等号的。
有一些童鞋抱怨自己工资少，付出与回报不成正比，但我要说的是，老板为啥能成为我们的老板？肯定是能力比咱们厉害，咱们干多少活，值不值加薪，老板还不清楚吗？他也想高薪留住人才哦，所以要获得高薪待遇，咱们首先要成为一个公司不可替代的人，要成为有能力为公司创造更多效益的高手！
跟这句话性质差不多就是以创业心态去打工。
第十、成功模式 = 苦干 + 巧干
很多人只期待巧干而逃避苦干。我们要说的是没有苦干做基础，巧干都是浮云。就像昨日我们分享的一个巧妙速成办法，向淘宝掌柜学习，这算是巧干，但没有苦干做基础，问三个、五个掌柜就撤了，呵呵，那玩意能学到什么呢？浮皮潦草糊弄工作，最后一定工作糊弄我们。
当然，我们提倡的苦干+巧干，但不蛮干！意味苦干并不值钱。
过去曾有一个小A童鞋，他说自己曾一次次去拜访客户，显然，他说的“一次次”跟咱们说的标准不一样！只有把自己逼疯，我们才能把对手逼死；
所有销售冠军都是拜访客户的冠军，1次不行？10次还不行？好吧，我们看30次行不行？
有时陪客户一天，咱们不做铁屁股，眼睛里全是活，在科室动手帮忙打杂干活；冬天带上好茶叶请大家分享；夏天买一大盒冰激凌，人手两支吃着；打着学习旗号套近乎；看见主任桌上放着一瓶西洋参茶，只剩1/3的时候，咱们没点想法？应该马上续上一瓶：“您工作忙，怕您到时抓急，我提前给您续上。”
大家看到了吧，前者冠军级拜访次数就是苦干，而后者拜访就是巧干。二者结合起来，威力无边哦。
第十一、冠军数量级
完全理解并做好这句话，我跟随顶级老板整整学了一年，才算彻底领悟。我们提出跟500个行业高手学习他们的发财故事、销售故事、策划故事，这就是冠军数量级，如果只看了5位，50位高手案例，这属于自娱自乐，对自己进步基本没啥帮助。
销售里做任何事情，数量级不够，都是白搭。
第十二、把自己逼疯，把对手逼死
我们提倡做一件事那就是彻底把一件事做透，单点爆破 = 彻底把一件事做透！我们会跟同学们反复念叨一句话，如果做到把自己逼疯，就能把对手逼死！总之，单爆力量无穷大。
十三、坚持等于人民币
不解释了，真不解释了哦。因为不能坚持的人都是跟人民币有仇啊。
来源：销售那点事 （微信ID：xsnds_114 ）
作者：万里依然 （蓝小雨）
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