准确把握机会，机会是对我们的一种考验

　　【曾仕强语录】

　　做事情掌握好火候，就能事半功倍。准确把握机会，机会是对我们的一种考验。

　　【中国式管理】

　　借助强势的风行船，可以实现日行千里。人生发展也存在“势”的问题，得势的时候平步青云，失势的时候一落千丈。

　　曾仕强提醒人们，人的权势常常在瞬间之间发生逆转，一些人早上还是卿相，尽享世间的荣华富贵；但是到了晚上却布衣平平，这种失势的变化像反转手掌一样容易。对生意人来说，善于把握“势”的变化，懂得拿捏火候，才能左右逢源。

　　做生意要特别善于发现机会，要能够很好地把握住机会，同时，还要特别善于利用机会。因为在市场上，谁出手快谁先得势。说到底，机会只有对于那些善于发现机会并且能够很好地去抓住机会、利用机会的人，才成其为机会。胡雪岩抢占军火生意与其出手迅捷，反应速度快是分不开的。

　　一个偶然的机会，胡雪岩得知同福会将替太平军护送一批军火从上海到金陵，选了百多位勇士护送。胡雪岩知道，青帮与太平军联手办事，是常有之事，大约太平军出价不菲，同福会才敢冒极大危险替对方护送军火。

　　胡雪岩心里反复掂量这条消息的价值。太平军和清军对峙多年，军火匮乏，青帮替太平军护送军火，双方都有好处，本与胡雪岩无关，但他像一条嗅觉灵敏的狗，嗅到其中特别的气味。太平军在上海购军火，必然与洋人洽商，军火买卖向来利润惊人，回扣不菲，这是众所周知的事。胡雪岩十分垂涎军火生意，苦于无处着手，如今凭空知道了这条消息，正可捷足先登，把这笔生意夺回自己做。而此时浙江为加强绿营装备，欲打算购买军火。

　　商场如战场，稍有懈怠便坐失良机，胡雪岩对此再清楚不过了。他算定太平军购军火不会很快，洋商必定讨价还价，拖延时日，把太平军逼到最后关头，好敲一笔高价。且得知太平军欲购五百支枪，这批军火数量巨大，洋商不可能有现货，待从外国运来时，时间又过去一个月了。故而胡雪岩满怀信心要把这批军火半道易手，为己所用。

　　于是，胡雪岩来到上海，拜见英国军火商麦得利找其协商此事，得利连连摇头，说已同别人签约，不可失信。胡雪岩说知道同谁签了约，那是一伙与合法政府作对的乱民。麦得利说自己是商人，商人只管做生意，而不问对方是谁，哪怕是魔鬼。胡雪岩反问对方：“知道五口通商的条约吗？那是外国政府同清廷签订、保护外国商人在华利益的一个条约，如今你们同反对清廷的乱民做军火生意，无异于反对中国政府，还能受到保护吗？”

　　果然，这一招很厉害，麦得利无言以对。胡雪岩抓住要害，进一步说，如果清廷得知这笔交易，派兵截获军火，那时你不但是血本无归，还要受到政府追究责任，利弊如何，不是明白无疑吗？麦得利苦笑着，耸耸肩膀，两手一摊，表示无可奈何。他狡辩说，枪支已经启运，很快到达上海，若中途毁约，将蒙受巨大损失。胡雪岩告诉他，自己可以代表浙江地方当局买下这批军火，并可提高出价。麦得利双眼一亮，连叫“OK”，表示很有考虑的必要。

　　胡雪岩盯住他说，不是考虑，而是必须，否则自己将运动所有力量，破坏麦得利同太平军的交易。麦得利将信将疑，但他得知胡雪岩的身份后，遂表示成交，因为他明白同胡雪岩这样的巨商打交道，比同“乱民”太平军来往有利多了。

　　胡雪岩之所以能经营起庞大的商业王国，与他嗅觉敏锐是分不开的。就青帮替太平军运送军火这一条信息，放在别人的眼里很可能是事不关己，高高挂起。而胡雪岩透过现象看本质，洞察出这里大有文章可作。只要还未交货，他就能把这笔生意抢下来。丰厚的利润驱逐着胡雪岩去抓住这次机会，把别人眼里不可能的事情变成可能。这说明了他的眼光，看到了该生意背后的巨额利润，再加上他当机立断，说干就干的气魄与智慧，最终将机会牢牢抓在自己手里，将其变成了一个实实在在的财源。

　　在企业经营过程中，成功的商业发展策略固然需要建立在优质人力资源、雄厚资本基础上，但是对商业机会的把握、对市场发展趋势的判断同样必不可少，甚至后者还发挥着决定性的作用。经验表明，善于抓住商机的企业往往能够实现跨越式发展，给企业迎来春天；否则就会如逆水行舟，进退维谷了。

　　【今天的启示】

　　把握商机，全力拼搏

　　许多商人之所以做生意很有一套，就在于他们认准了方向就不抛弃、不放弃，自己认定的事情一定坚持到底。

　　一旦认准了方向，就全力拼搏，不折不扣地把事情做好。这种执著的信念、坚定的执行，是生意人，尤其是创业者最宝贵的财富。因为，它确保了你行动起来，使自己的想法和逻辑得到验证，而不管最后的结果是成功，还是失败。

　　黄子明的身份很有意思，潮商，泰国首富。他做生意的成功经验是：审时度势，认定机会，不惜一搏。20世纪60年代，他继承父业，在泰国发展得很好。但是，他认为谋求发展，必须到香港，于是毅然举家迁往香港。到了70年代，他大举收购“京华银行”、“宝路华”、“美汉置业”和数家瑞士公司，一鸣惊人。到了90年代，出于对泰国经济飞速发展及自身优势、实力的认识，黄子明又把泰国房地产业作为事业核心，抽调家族精锐操作，使家族集团获得最大的成果。

　　凭借敢于冒险一搏的精神，黄子明在商界走出了一条成功之路。世上没有万无一失的成功之路，动态的市场总带有很大的随机性，各种组合要素往往变幻莫测，难以捉摸。所以，要想在波涛汹涌的商海中自由遨游，又非得有冒险的勇气不可。看准了目标，就要大胆行动。

　　那么，在复杂多变的市场环境中，生意人应该如何抓住机会，大展宏图呢？显然，在企业经营环节中把握好市场营销，是利用有利时机推动企业进步的正确选择。为此，我们需要注意如下两点：

　　（1）把握行业发展趋势。

　　行业发展趋势是企业发展过程中最大的时机，如果企业不能顺应商业发展潮流、消费趋势，那么就会被市场淘汰。20世纪后半叶，IBM发现技术服务是未来企业发展的新需求。于是它不仅把目光锁定在维修、顾问、委外服务等技术服务上，还把目标投放到提早参与客户未来3到5年的计划上。结果，2001年美国经济出现全面滑坡，摩托罗拉、惠普、思科等IT企业业绩不佳，但是IBM的业绩却在直线上升。这与它把握信息服务、电子商商务的发展趋势有直接关系。

　　（2）做好市场环境检测工作。

　　商业世界中每天都有新技术诞生，每天都有雄厚的资本游走，但是能够创造市场价值、取得巨大成功的企业却只是其中的一部分。问题的关键在于，当事人是否抓住了市场机遇，进而采取了有效的治理策略。我们都知道“时势造英雄”的道理，意思是个人必须顺应历史发展趋势才能赢得成功，企业经营与管理又何尝不是如此呢？领导人必须站在全局的高度把握国家政策、消费趋势、市场需求，才能抓住有利时机大有作为。

　　【行动指南】

　　在我们身边，许多相当成功的人，并不一定是因为他比你“会”做，更重要的是他比你“敢”做。风险和利润的大小是成正比的，巨大的风险往往能够带来巨大的效益。在成功者的眼中，生意本身对于经商就是一种想战胜他人赢得胜利的挑战。险中有景，危中有利，要想有卓越的结果，就当冒风险，既有成功的欲望，又不敢冒险，怎么能够实现自己既定的目标?希望成功又怕担风险，往往会在关键时刻失去良机，因为风险总是与机遇联系在一起的。

　　如果一个人想做什么就用嘴巴说出来，那就完了

　　【曾仕强语录】

　　如果一个人想做什么就用嘴巴说出来，那就完了。做该做的事情，说该说的话，是一个商人起码的素养。

　　【中国式管理】

　　在企业日常经营管理中，领导人要鼓励大家畅所欲言，建立有效的信息沟通渠道。然而，对领导人自身来说，该说什么，不该说什么，就大有学问了。

　　可以肯定的是，管理者不能有话直说。对于这一点，曾仕强先生从下面几个角度作出了回答。

　　（1）体察对方的心理，不能有话直说

　　在经商、管理活动中，必须照顾到对方的情绪，体察对方的心理，才能作出符合实际的判断，在沟通、谈判中取得预期的效果。

　　曾仕强认为，“有话直说”是必要的，但是这样也可能让对方完全受不了，对方会有激烈的反应，最后可能恼羞成怒，让彼此的关系恶化。所以，为了达成商业合作、整合团队力量，在说话的时候一定要把握对方心理。

　　（2）照顾对方的情绪，不能有话直说

　　有一个老板，在开会的时候拿着一叠求职信，对大家说：“各位，你们说人难找吗？这么多人要到我们公司来。”开完会，所有的人都辞职了，因为在大家看来，老板这么说是在暗示：你赶快辞嘛，有这么多人要进来。

　　许多老板很有钱，于是讲话高高在上，趾高气扬，根本没把客户、员工放在眼里，心里怎么想嘴上就怎么说，结果得罪了人，最后自己变成了孤家寡人，许多工作都无法开展下去。这也是有话直说，欺人太甚，带来的恶果。

　　（3）保守商业秘密，不能有话直说

　　商业竞争充满了变数，面对残酷的现实，生意人不能不学会保守商业秘密，尤其是说话的时候要有所保留。许多情况下，老板无心的话语，就被竞争对手捕捉到，从中研判出商业信息，结果造成了不必要的损失，这样的例子不胜枚举。

　　曾仕强认为，经商的人要多长点心眼，如果做不到这一点，不够精明，那就待在家里好了，不用出来做生意。做该做的事情，说该说的话，是一个商人最起码的素养。

　　【今天的启示】

　　谈判中要会说话

　　商场是利益博弈的场所，为了知己知彼，双方都会使出浑身解数刺探商情。商人说的每一句话都应该深思熟虑，有所保留，这样才能最大程度上维护自己的利益。

　　尤其是在商业谈判中，更要坚持“有所谈有所不谈”的原则。正如胡雪岩所说：“狂言之下不许诺，喜怒至极宜慎言。”

　　（1）商业谈判中，对于与谈判无关的人和物都应尽量避免议论，特别是不要以一种批评或揭露的态度而讨论第三方的过失和是非。它包括如下两个方面：

　　①禁忌背后指责另一位商业同行。不要在一位商业伙伴面前谈论另一位老板的所作所为，最初他可能听得津津有味，可是很快他就会这样想：既然你能和我谈论别人的私事，那么在别人面前又会说我些什么呢?

　　②对于本公司客户的私人或其公司的矛盾应尽量保持中立而不介入。谈判时言行的不慎重会破坏信任感，并会引起一些严重的问题。

　　（2）不要因为碍于情面而在谈判中让步。谈生意，不能光算良心账，不算经济账。经营谈判成功与否取决于诚意如何，取决于科学地预测成功的可能性。

　　①不要把经营谈判中“随机应变”的作用估计过高。不要被对方采取的心理威慑吓倒。不要把经营谈判中“心理战术”的作用无限夸大。谈生意，不要总到对方的地域去谈。

　　②不要认为一味地夸耀自己的公司、自己的产品就能使谈判成功。在商业谈判中，不可向对方炫耀自己的行政级别、职务、职称。在谈判中，不要被对方公司的规模巨大、谈判对手的地位之高所压倒。谈判中，不要在人家兴高采烈时表示拒绝，要选择合适的时机拒绝对方的不合理要求。在表示拒绝时，不要总绕弯子，要坦诚、直率。要说服，不要压服。不要用轻蔑的语言。不要自吹自擂。

　　③在谈生意时，不要寸利必夺，寸土必争，该放弃的就要放弃。谈生意时，不要只“达理”而不“通情”，要注意情感的交流和相互的理解。“店大欺客”是一种不道德的行为，也不利于经营。

　　（3）经营谈判中，不可意气用事，不能进行情绪性的谈判，而要进行理解性的谈判。

　　①对于谈判中的“僵局”，不可用强硬的方法去化解，要坚持兼顾双方利益为谈判原则。不要以损害对方利益为满足，不要以为谈判对手不能合作。谈判中，要有必要的忍耐。谈判中，该拒绝的马上拒绝，不要随意拖延。谈判时，不要有厌烦、急躁情绪。

　　②谈判时，不要离题太远。谈判时，不要在对方提出自己毫无思想准备的问题时，惊慌失措。谈判时，在对方指出自己公司、团体的弊端时，不要恼羞成怒。要记住“挑剔是买主”，更要记住“买卖成与不成，都要使友谊长存”。

　　③谈判中，不要把话说得太绝。不是对方说出任何批评您的话，都要去解释一番。如果顾客不讲理，您不能“以其人之道，还治其人之身”。对待顾客，更不能“得理不让人”。

　　④谈判中，不要不给对方说话的机会。谈判中，要注意语言简洁。在谈判中要有勇气说“我不了解”。在谈判中，你真正了解以前，你要继续说“我不了解”。在谈判中，应该坚持事情必须逐项讨论。当有人存心搅和你的讨论时千万不要让他得逞，你可以用你自己的方法来讨论，并且要让他倾听你的理由。

　　【行动指南】

　　经商是智慧的较量，也是心理的比拼。经商的人要会说话，更要清楚该说什么、不该说什么，这里面的学问很大。言为心声，你说的每一句话都可能透露出内心的真实想法。因此，无论怎样，不要让别人看透你的内心。

　　中国人用让来争，其实我“让”就是在“争”

　　【曾仕强语录】

　　中国人用让来争，其实我让就是在争。这种思维技巧是非常智慧和高超的。

　　【中国式管理】

　　在中国的传统文化里，儒、道两家并重，相辅相成。与儒家相对的，道家提倡“不争”，主张顺应自然。

　　其中，老子最先提出了“夫唯不争，故天下莫能与之争”的观点。表面看起来，是在劝诫人们“不争”，而目的却是“天下莫能与之争”的功成名就，成为天下人“诚全而归之”的君长。

　　在这里，“不争”的实质仍为“争”，这其实是一种委曲求全、以退为进的政治策略——一种不易为人察觉、保守的进攻策略。 

　　曾仕强非常赞同这一点，他说：“中国人用让来争，其实我让就是在争。这种思维技巧是非常智慧和高超的。”接着，他用象棋进行了恰如其分的比喻。

　　象棋有两种颜色，一种是红色的，一种是黑色的。把象棋拿出来的时候，两个人都去拿黑色的棋子，没有人去拿红色的。于是，就有外国人问：“你们中国人搞什么玩意，连下象棋都去抢黑的，那红得比较好看，为什么不那红的呢？”结果，其中一个人回答说：“我没有抢黑的，我在让红的给他，我一直在让，我们没有抢黑的。”外国人听了莫名其妙，又问另一个人，结果对方也这么说。

　　谈到这里，就有意思了。两个人让来让去，没有在抢，而外国人满脑子都是竞争，他们看问题的视角就是一个“争”字。这是中国人与外国人思维独特的地方，也是中国人厉害的地方——用“让”来“争”。

　　在管理中，高明的领导人会让下属充分表现，让对方把内心的想法、诉求呈现出来，而不是上来就大声呵斥，一副唯我独尊的样子；结果，对方表演完了，也就没斗志了，这时候领导人再采取应对策略，就能轻松把对方拿下，达到预期的管理目标。

　　同样的道理，在经商过程中，高明的商人也是以不争为争的，他们懂得谦卑的道理，善于观察局势，能够冷静理智分析，甚至作出一些在外人看来吃亏的事情，然而最终的结果是，这些人总能获利丰厚，成为最大的赢家。

　　【今天的启示】

　　在“让”中做成大买卖

　　老子倡导“夫唯不争，故天下莫能与之争”，并非要求大家回避社会矛盾、市场竞争和各种游戏竞赛，而是提醒大家学会把“不争为争”作为一种境界、智慧或策略加以灵活运用，善于对待和处理各种关系。

　　事实上，竞争是现代社会的基本特征。但是，竞争的复杂性、残酷程度，远远超出了人们的想想，如果上来就硬碰硬，那么很容易碰壁，甚至身败名裂。因此，在错综复杂的社会矛盾和斗争中，能够逆向思维、游刃有余、左右逢源，才容易获得成功。

　　中国人秉承了老子“上善若水”的智慧，善于在谦让中以柔克刚，这是一种卓越的生存智慧和处事法则。

　　（1）用个人魅力征服他人

　　优秀的领导人身上都有一股无形的魅力在吸引人，令人折服。接触过李嘉诚的人，都被他谦逊、严谨、真诚的作风打动，双方往往很容易进入正题，达成良好的合作。通过自身的学习、实践来提升个人修养，实现自觉、自律、自知与自悟，进而以自身的魅力吸引他人，甚至以此来感化他人，使他人臣服，因此达到“不争”却仍能争得天下的目标，这是生意人要懂的大学问。

　　（2）掌握以退为进的经商法则

　　做生意要善于以退为进，善于吃亏。商场的退换货策略和低价位策略就是这个道理。15天包退换，甚至延期也可退换，哪怕一年当中拿出几十万退换费用，为的是创个永久的社会信用，那么财富的累积会越来越随着信用的提升而加速。

　　同样的道理，低价位销售也是这个目的。放弃高价位的利润，让利给顾客，反过来能吸引越来越多的顾客光顾，赢得他们的青睐，最后反而形成了规模效应。

　　【行动指南】

　　中国人把“不争”看成最高境界的“争”，是智慧的体现。只要自己与大家不争，大家就不会与自己争，如果自己与大家不争，同时自己尽量想办法让别人争得更多，长此以往，你就可能成为宽宏大量、忍辱负重、能屈能伸、大恩大德或“毫不利己，专门利人”的一个人。这样的人，无论做领导，还是做生意，都不怕没有成功来临。

　　做生意时要把可能的情况说明白

　　【曾仕强语录】

　　做朋友可以，做生意时要把可能的情况说明白，事先拿出来，大家讲一讲，这个时候，大家情绪稳定，一旦事情发生，涉及到个人利害关系，就会僵在那，不容易沟通了。

　　【中国式管理】

　　中国传统文化是伦理文化，在“情、理、法”上是“情”字当先。于是，带有很深的农耕文化烙印的中国传统文化，一遇到现代商业文化，就有很多地方不相容。

　　曾仕强的看法是，做生意时要把可能的情况说明白，事先拿出来，大家讲一讲。讲的目的是什么呢，就是划清利益界限，约法三章，保证日后出现利益纠纷的时候能够妥善处理，并维护好彼此的合作关系。

　　其实，在我国潮汕地区，人们早就形成了“亲兄弟，明算账”的传统，很有启发和借鉴意义。

　　潮汕人有着团结互助的传统，大家互相帮衬着，一起做生意，共同发展。他们重视亲缘、乡缘关系，“亲帮亲，邻帮邻，土地帮家神”，由于奉行“肥水不流别人田”的理念，潮商有钱要让自己人赚。

　　显然，亲人、老乡一起做生意，就会涉及到利益关系。潮商的原则是，做生意的时候严格地按照规则办事，利益关系算得清清楚楚。潮商认为，谈交情的时候再谈交情，彼此相请花多少钱都没关系，将人情与利益分开。

　　亲兄弟，明算账。这是做生意的天规之一，谁违反了它，谁就可能受到惩罚。在潮汕商人看来，合伙生意最忌讳的是为了友谊而忘了原则。合作之初，大家亲密无间，一到反目，感情受到很大伤害，生意也会衰落。亲兄弟明算账，这种方法似乎有点不近人情，却是现实经济关系中最行之有效的做法。把丑话说在前头，可以避免事后因为纠纷而导致感情破裂。

　　经常出现这样的情况，大家都看重朋友关系，但到了关键时刻，总有人不讲规则，危害对方利益。问题的症结在于，开始的时候大家因为是朋友，碍于情面，很多规范也都简化了、省略了，人情代替了一切；一旦出问题，利益摆到桌面上的时候，说不清道不明，生意没做好，朋友也没得做了。

　　所以，“亲兄弟，明算账”，“先小人，后君子”，越是朋友，越要将规则定在前面。这是中国人给自己开出的药方。

　　【今天的启示】

　　学会做合伙生意

　　中国的俗语说：“人为财死，鸟为食亡。”汉代的司马迁也说：“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往。”父子为了钱财也会反目，更何况是以友谊和感情为基础的合作伙伴呢？

　　做合伙生意，重在实现严明、严格执行。合伙制公司，在我国称为合伙企业。合伙企业是指各合伙人通过订立合伙协议设立的，共同出资、合伙经营、共享收益、共担风险，并对合伙企业债务承担无限连带责任的营利性组织。它具有订立合伙协议、共享共担合伙权利义务、共担无限连带责任的特征。

　　如何在求利的基础上，使感情和利润一起增长，是每一个合伙人都应该考虑的问题。做到“钱情两分”，要把握下面几点：

　　（1）生意归生意，朋友归朋友

　　许多人在创建公司之前，都有许多无话不谈的朋友，这些人或者是同学、同乡，或者本来就是生意上的朋友。首先在朋友圈中寻找合伙人再正常不过了。但生意归生意，朋友归朋友，把握好这一原则，才能正确处理彼此的关系，找到双方利益的平衡点。

　　（2）责、权、利要界定清楚

　　俗话说：丑话说在前面。现在是市场经济，也是法制社会，个人之间的承诺只是防君子、不防小人的把戏。如果在合伙之初，不把各种规定讲清楚，以后发生纠纷就难免要通过法律。因此，责、权、利要界定清楚，才能有效避免发生意外纠纷，减少矛盾和误会。

　　（3）公开财务情况

　　为了不伤害所有合伙人的利益，不让朋友们苦心经营的公司失败，合伙生意一定要把财务情况对所有的合伙人公开，而且要公私分明，不容许任何人破坏大家共同建立的财务制度。

　　（4）建立一套完善的财务制度

　　合伙做生意，必须建立起一套完善的财务制度，而且要一丝不苟地去执行，决不可以跟感情混在一起，造成你我不分的局面，免得等大家想分清楚的时候，已经无法分清了。

　　【行动指南】

　　任何一个团体，不管组织大小，必须要有纪律的约束，才能使很多人的不同目标归于统一。合伙生意也是个小团体，当然不能没有规则。换言之，志同道合的情感和理想使大家结合在一起，但要长久维持这种合作的体制，则必须靠理智来加以规范。

　　坚持平稳发展，绝不能急功近利

　　【曾仕强语录】

　　从一点一滴做起，逐渐地积累财富是赚大钱的必要步骤。坚持平稳发展，绝不能急功近利。

　　【中国式管理】

　　从一点一滴做起，逐渐地积累财富是赚大钱的必要步骤。因为在财富积累的过程中，可增加经验、见识、阅历，培养金钱意识和赚钱能力，同时积累人际关系。

　　试想，一个连资本的原始积累都不懂的人，如果交给他一家大公司，他又如何能管理得了呢，又怎么能将他做大做强呢?所以，要想赚大钱，让自己放心，还是要脚踏实地，从一点一滴做起，由小及大，慢慢地积累。

　　无数的事实证明，不要想当跷脚老板，不劳而获的事是不存在的，想发财，先做好吃苦的打算，脚踏实地，一步一步走。

　　凡是能赚钱的人，首先都是重视积累的人。丰田汽车（中国）投资有限公司总经理矶贝匡志说：“丰田的一贯作风就是稳扎稳打，不热衷于急速发展。在丰田看来，开展业务就像盖楼一样，只有基础部分建好以后，才会一层一层地向上盖。也会有人说，丰田可以把发展速度再加快一点，但我们的这种文化已经根深蒂固了。”

　　中国富豪的成长大都从原始的积累起步，然后再寻求进一步的发展，因为这样的积累让他们觉得心里踏实，然后才会敢于进一步地投资。

　　李嘉诚进入房地产业的时候，已经出现了“楼花”、按揭等营销方式。作为一个新进者，他冷静地研究了“楼花”和按揭，最后得出结论：地产商的利益与银行休戚相关，地产业的盛衰直接影响银行。因此，过多地依赖银行未必就是好事。

　　于是，李嘉诚根据高利润与高风险同在的简单道理，制订了新的经营方略。

　　（1）资金再紧，宁可少建或不建，也不卖楼花以加速建房进度。

　　（2）尽量不向银行抵押贷款，或会同银行向用户提供按揭。

　　（3）不牟暴利，物业只租不售。总的原则是谨慎入市，稳健发展。

　　【今天的启示】

　　先把基础打好，再求发展

　　做生意要敢想敢干，要有闯天下的冒险精神。但是，这种果敢和创新不是率性而为，不是随心所欲，而是以审慎的调查研究、科学的市场趋势预测为前提，认准了方向才大胆行动。雷厉风行的背后，恰恰是对商业环境的准确拿捏，否则就会碰壁。

　　对于充分准备的重要性，李嘉诚还曾以“游泳”的例子加以说明，他说：“我的泳术很普通，扒艇也很普通。如果我要到达对岸，我要确信我的能力不是仅可扒到对岸，而是肯定有能力扒回来。等于我游泳去对面沙滩，我不会想着游到对面沙滩休息，我要预备自己游到对面沙滩，立即再游回来也有余力，我才开始游过去。在事先，我会常常训练自己，例如记录钟点和里数，充分准备才去做。”

　　可见，要保证绝对的成功把握，要做出十分细致的安排。通常来说，方方面面都要考虑到，每个细节都要准备好，对竞争对手的战略企图也要有准确的判断，这样才能把成功建立在有把握的基础上。

　　李嘉诚性格老成持重，他的座右铭就是“稳健中求发展，发展中不忘稳健”。李嘉诚指出，特别是在进入一个陌生或新的领域时更应“谨慎”和“稳健”。虽然退一步可能丧失先机，但退一步可以将形式看得更清，少走弯路，鼓足后劲，可以进一步更快地迎头赶上。

　　李嘉诚这样形容自己的经营哲学：“中国古老的生意人有句话，‘未购先想卖’，这就是我的想法。当我购入一件东西，会作最坏的打算，这是我在99％的交易前的事情，只有1％的时间，是想会赚多少钱。”

　　李嘉诚是一个“很进取的人”，但是又强调：“我着重的是在进取中不忘稳健，原因是有不少人把积蓄投资于我们公司，我们要对他们负责任，所以在策略上讲求稳健，但并非不进取，相反在进取时我们要考虑到风险和公司的承担。”

　　事实上，成功的机会只留给有准备的人，做生意实际上是“求”生意，必须精打细算，准备好各种条件，时机成熟，才能获得利润。

　　（1）分析可能存在的风险，找到应对之策

　　在商业活动中，风险是无处不在的。对商人来说，发现这些风险，了解自己的应对能力，找到解决问题的方法，才能未雨绸缪。

　　（2）了解竞争对手的策略，做到从中胜出

　　商场如战场，做生意不但要和竞争者争夺现有市场，而且要争夺潜在市场；不但要争夺各种资源，而且要争夺新的资源。所以，要了解其经营战略、经营计划、行为特点和作风，而且要了解自己和对手之间各因素上孰优孰劣，自己应发挥哪些相对优势，弥补哪些相对不足。

　　【行动指南】

　　投资，并不是件容易的事情。它不仅涉及到你的经济状况，其结果还会影响到以后的发展。既要投资，想赚钱，风险不可避免，但可以尽力减少风险。比如说调查市场，比如说研究政策，采取合适的、合理的扩张方式等。对经营者来说，认识自己和公司成员的能力是很重要的。有了准确的判断，相应的能力，才能在规模扩张中获得发展，有效地行使各种经营技巧，避免发生错误。

　　市场区隔很重要，不要大小通吃，因为你吃不下

　　【曾仕强语录】

　　有个管理名词叫做“市场区隔”，各位一定要记住，市场很大，你千万不要大小通吃，你吃不完的，你野心太大，想大小通吃，你就引起同业一致的攻击，因为他不把你打倒他不能活。

　　【中国式管理】

　　现代市场竞争日益激烈，许多人抱怨，钱越来越不好赚了。于是，有人问曾仕强，如何打造自己的差异性，让自己的产品和服务与众不同呢？

　　曾仕强进行了耐心解释。他举例说，大家回去要看一看，你的市场目标有多大，你看同样卖衣服的人，他的目标很清楚，比如卖高价位的，就从来不卖低档的衣服。背后的逻辑是，一个人精力有限，不可能占领整个市场；只有专注于自己的特定目标，才能集中精力把事情做好、做到位。

　　在经营管理中锁定自己的目标，专注于自己最擅长的东西，是一种专注的理念。我们可以从先哲的文字里找到依据。

　　孔子说：“诗三百，思无邪。”思虑没有邪念就是德。《老子》中也有“上德不德，是以有德”，意思是说最高尚的德者不标榜自己有德，因为不刻意求取，所以有德。运用到现代企业管理中来，就是思虑没有邪念，专注就会胜利。

　　如果以现代管理智慧理解，那就是市场细分的概念。市场细分，又称市场分隔或市场区隔，是指消费者需求和购买行为的差异性，把具有异质性需求的整体市场划分为若干需求大体相同的消费者群的小市场，它是一个辨别具有不同行为的消费者，并加以分类组合的过程。

　　通过市场细分，分析、发现、挖掘市场机会，确定目标市场并掌握目标市场的特点，制定市场影响组合策略、规划营销方案，最终有利于提高自身的竞争力。

　　由此不难看出，古今中外的商业智慧往往是相通的。

　　【今天的启示】

　　专业决定卓越

　　商业世界里流行一句话，“懂哪行做哪行。”也就是说，作为经营者，你必须对所从事的行业特别了解，而且要深入，能掌握别人不能掌握的技术，能看到别人看不到的市场和利润点。

　　怎么做到这一点呢？那就要专注，力争使自己成为这一行的行家。成功的大企业家总经理，都可以堪称本行业的专家。这就好比茫茫大海，有很多鱼，也有很多适合钓鱼的水域，但是你必须有所选择，不能也不可能四处游历。等定好了合适的水域，你就要专注于此，关注风向和动静，撒下香料和诱饵，等着鱼儿上钩。然后，眼睛必须盯着那个小小的浮标，只有这样才有可能钓到鱼，前期的投资和花费的心血才能得到回报。

　　其实，把眼光放得更远些，也可以看到专注的价值。在快速变革的年代，企业面临着越来越多的不确定性，生命周期呈现缩短的趋势。一个不争的事实是，十年前的《财富》500强，到今天已经有近40%销声匿迹了。杜邦、壳牌石油、西门子、柯达、通用电气等企业能够走到今天，都有自己制胜的秘密武器，但是它们有一个共通的地方，那就是专注精神。

　　2004年度“CCTV中国十大年度经济人物”的上榜者——腾讯集团CEO马化腾发表了自己的获奖感言：“专注做自己擅长的事情。”在组织管理、业务发展上专注地做事，就会使企业获得成长的机会，这是一种专业的经营理念。

　　经商人要精明，要有广博的知识，但并不意味着他是无所不知的杂家。事实上，精明的生意人应该成为特殊的综合性专业人才，具备相应的专业知识，善于在复杂的市场中作出专业的判断。

　　如果用一句话概括企业发展、商业经营的规律，可以这样说：做专才能做精，做精才能做好，做好才能做强，做强才能做大，做大才能做久。一个具备专注精神，擅长专业经营的人，才能在纷繁复杂的市场中找准自己的赢利点，始终做对的事情。

　　【行动指南】

　　商业活动复杂、多变，需要决策者具备专注的理念，才能保证出色的商业计划真正得到贯彻执行。同时，只有在日常管理事务上做足工夫，在既定的领域内做深做透、做专做强，有效纠正和避免发生管理偏差，才能考虑围绕核心扩张、开展多元化、实现国际化等发展战略；否则，永远都不会逃脱“其兴也勃，其败也速”的周期律。（全文完）