鱼和熊掌，不可兼得，这句人人都会说的话，在让自己选择时，往往很艰难，只有在遇到艰难的抉择时，我们才面对真正的自己，我们才定义自己！
2014年，是很多品牌头疼的一年，销售业绩增长率停滞不前，而库存却一个劲儿的往上窜，为了减缓库存压力，很多人都想到了特卖，能够清理一部分库存，又能收回现金的大型特卖；
某定位30岁左右的女装品牌，在2013年夏天某二线城市的一个购物中心顶楼做了10多天的特卖活动，整个特卖场地1600平方米，还配合商场一楼的走秀宣传和发券，货品、货架等相关物品均从公司货运过去，公司派往员工10多名乘飞机前往，活动期间均住在酒店，另外招聘临时员工三四十人，最后的销售业绩40多万，折算下来，才刚够活动开销，整个一赔货赚吆喝的买卖；
笔者的一个朋友，曾在那个场地也做过一次特卖，做的是男装，福建知名度最高的一个男装品牌，那场业绩做了2000多万，正是基于前面有个参照，那个女装品牌的营运副总才信心十足，觉得别人能做2000多万，自己做500万应该没问题，但最后连10%都没完成，那么是什么原因导致了这场特卖活动如此而已惨淡收场呢？
除了投入成本过高以外，笔者认为最大的问题，出在“定价”，也就是整场活动的货品分配和定价策略有很大问题；
活动现场的货品价格是这样的：
1． 最低价99元，主要集中在一个TEE、短裤上和少量衬衫；
2． 第二档199元，衬衫、裤子、连衣裙等各个品类都有，占比很大；
3． 第三档299元；连衣裙为主，占比最大，相当于3折左右；
4． 第四档399、499、599、699的都有，以略大件一点为主，如小西装、风衣和厚连衣裙为主；
5． 第五档为五折皮草；折后价在1万-2万之间；
6． 当季正价货品一部分，不打折；
7． 另有30元/张的现金券免费派发，每件衣服可抵用一张；
问题出在哪里呢？笔者走访了购物中心二楼三楼的一些服装品牌，发现很多小女装品牌，她们的产品价格很便宜，一件TEE也就100元左右，一条连衣裙二三百、三四百元的吊牌价，甚至有不少产品的吊牌价比上面女装特卖场的特卖价格还便宜，在这样环境下，这个特卖的失败就不奇怪了；
总的来说，定价问题出在几下以点：
1．没有做市场调查，导致定价不符合顾客群定位；如果提前做好市场调查，就不至于定这么高（相对于当地来说）的特卖价格，过程中，笔者曾经问过朋友，前一个品牌2000多万的业绩的负责人，对方告诉他，那场特卖的价格极低，100元以下的货品占到一半以上，大件产品也一两百元，相当于1折都不到，该品牌的很多加盟商开车过来选货回去卖；
2．定价时留了利润空间；该品牌设计部在对产品吊牌价定价时的倍率是7倍多一点，一件吊牌价1000元的衣服，其面辅料和加工成本价是七分之一，也就是140元，1.4折，而该品牌在这次特卖时定价大多在3折左右，最高的达到5折（正价的不算），最低的也在2折以上，在1600平方米的特卖场里，特卖还是留利润空间是极不明智的行为，会大大降低成交件数；
3．零头定价不利于快速收银；这种定价99、199、299的，好像很高明，比如说199，看起来是100多元，却是100多元当中最高的一个价位，好像对品牌很有利，但顾客也不傻子，他们不会把199元当着100多一点，而会当着200元 来看，同时那一块钱的零头，你还得找给她，这大大浪费了大型特卖场的收银时间；笔者的一个香港朋友，曾经是某国际奢侈品牌大店的负责人，店铺特卖时，人流 量最大的那一两个小时，收银台排长队，在第二年的特卖时，该店长提议把包包的价格全部取整数，在原定价的基础上加几十元港币或减几十元港币，在不增加收银 机的情况下，业绩增长20%，这和笔者的观点非常相似，大型特卖时定价要取整数；
马后炮一下，如果那场活动由笔者来安排定价，笔者会这样定价：
1． 第一档价格：10元，主要产品为项链、手环、手套、帽子等小饰品；
2． 第二档价格：50元，主要产品为TEE、短裤、皮带、小包、丝巾、围巾、部分衬衫、部分短裙、部分中裤长裤、极个别款连衣裙等；
3． 第三档价格：100元，主要产品衬衫、裤子、裙子、鞋、连衣裙、部分小外套等；
4． 第四档价格：200元，主要产品连衣裙、外套、部分风衣、极个别款大衣；
5． 第五档价格：300元，礼服裙、外套、大衣、部分羽绒服；
6． 第六档价格：500元，少数高成本羽绒服、尼克服、低成本皮衣；
7． 第七档价格：件数较少的高吊牌价产品，1.5折左右取整数，如一件吊牌价9000多的货品，可以定1500元或1300元都可以，至于那些少量1.5折卖很可惜的高单价产品，就不要发过来了，留在OUTLET卖4折5折都可以；
8． 不陈列正价产品，不要现金券；
以上定价的产品，每种价格的产品承担不同的使命，分别如下：
1．10元产品：为噱头为商品，要提前讲算好总量，要控制每天的陈列款数和件数，从而控制每天的10产品销售件数，并告诉顾客每天都有新的10商品补充过来，切不可一两天把所有10元商品卖完，让后面几天没有新鲜感而导致人流量剧减；
2．50元商品：为跑量和布场产品，也就是说50元的商品要卖掉很多，同时又要让特卖场每天都看起来50元的款很多，甚至都是即将断码的样子；切不可将一个SKU（或叫SKC）的三、五十件都挂在一起，要慢慢放，造成货源紧缺的样子，就像开发商卖房子；
3．100、200元产品：出业绩的核心产品；这类产品的库存占比要非常大，是整个特卖大获期间出业绩的主力产品，不光款要多，量也要大，其中的超值产品如外套、外风、大衣等，也可以采取慢慢放款放量的方式，让后面每天有惊喜；
4．300元产品：作出业绩补充的冬季超值产品，顾客不一定马上都穿，都却超级划算，值得提前几个月买入；
5．500元及以上的产品：机会产品，卖出一件就顶其它的好几件，带过去的总库存量不大，但单价高，适合抓住机会全部处理掉；
那么这种定价方式是否经得起考验呢？
后来元旦节时，笔者手下负责特卖的员工W，像以往一样，在工厂400多平的展厅里做了一场特卖，老板仍然要求像国外男装品牌的特卖店一样，有8折有6折，再3折2折1折的和少量一口价的，笔者没有按照老板所说来安排，而是让特卖负责人W，不陈列高折扣货品，按照1.2折左右的整数来定价，卖场按价格分区，W最后的定价有60元、90元、130元、240元等等，笔者觉得OK，并让W安排人找最便宜的红地毯，从厂门口铺到大马路上，最后铺了一里地（500多米）；
最后10天不到的时间，共销售178万，是上一年同期23万业绩的7.7倍，以1600平米特卖场四分之一的面积，做出了4倍多业绩；
总结：大型特卖只要是有人流量，就不难做出业绩，找准当地人流量的日常消费水平，给出让她们觉很占便宜的价格，剩下的事情就好做了；
很多时候，人流量很大的特卖场业绩做不出来的根本原因是想得太多了，既想什么折扣都要有，又想出业绩；既想清库存，又想高利润；说得俗一点，既想立牌坊，又想不寂寞，人往往是在想得太多时，忘记了自己的初衷——清库存
鱼和熊掌，不可兼得，这句人人都会说的话，在让自己选择时，往往很艰难，只有在遇到艰难的抉择时，我们才面对真正的自己，我们才定义自己！
