《李翔商业内参》2016年10月商业笔记整理

罗辑思维《李翔商业内参》

10.1 主题：两个观念更新的故事

#商业笔记#

1）经济增长中最大的变量是不可预知的创新和企业家精神，是“企业家才能带来的惊异”。

乔治吉尔德说：人类财富的积累，其中的变量显然是“发明与创新”，而不是传统经济学家关注的价格问题。因此，应该关注不是付出的价格，而实际劳动成本的变化。

2）人类的时间和精力有限，所以人们会使用简单的经验法则来作出判断，然后我们就会犯错。在思考某件事情发生的频率时，人往往会问自己，我们能想起多少类似的事情。

无论是否承认，我们每个人都是某种观念的俘虏。

历史上最传大的经济学家之一凯恩期就说过一句话，大意是，很多讲求实际的人会宣称，自己不受任何观念的影响，可是他们经常是某一个已经死去的经济学家的俘虏，他们的狂乱想法不过是从若干年前学术界拙劣作家的作品提炼出来的。即然如此，最好的做法就是，我们不必用一种玩固的自以为是的态度，去排斥任何可能的观念的更新。

10.2 主题：营销短视症

#商业笔记#

西奥多·莱维特--现代营销学的奠基人之一，他提出地问题及见解：

1）你从事的到底是什么行业？

这个问题看似显而易见，但很多人给出的都是错误的答案。

举例来讲：铁路公司属于什么行业？很多人都认为铁路公司属于铁路行业，所以当高速公路和航空业崛起后，铁路行业受到了冲击。但事实上，铁路行业属于运输业；电视节目属于什么行业？在互联网的影响下，电视节目行业怎么重新定位自己，如果把自己定位成一个频道，那估计悬了，但，如果如果把自己定位于内容提供者，互联网只能增多了一个新的渠道，可以更好地抵达我们的用户，有何不可？

所以，首先思考，你从事的到底是什么行业？

2）根本就不存在增长型行业？

莱维特认为，根本不存在增长行业，只有做好规划并能够用行动动创造和利用增长机会的公司，那些自以为会自发增长的行业，都会陷入停滞。每个消亡或垂死挣扎的增长行业，其过往历史都展现出一个自我欺骗的循环过程。这个过程包括大规模扩张和不被察觉的衰退。

以下四种观念或行为都会导致这一衰退循环

A：认为人口和富裕人群的才长能保证行业增长。

B：认为行业的主要产品没有可替代的竞争产品

C：过分信任大规模生产，过分信任产出增加时单位成本迅速下降的优势。

D：全力专注于某一项产品，整个行业都在开展控制严格的研发实验、产品改进以及降低制造成本的活动。

3）销售和营销的区别是什么？

如何保证公司的持续增长？答案是，全力满足客户的需要，而不是向他们销售产品，那么，营销和销售的区别是什么？

莱维特说：销售着眼于公司需求，营销着眼于客户需求。销售注重的是如何将产品转变为现金，营销着重是通过产品本身和产品的创造、提供及最终消费相关的一整套活动满足客户的需求。比如：客户如何购买产品、产品销售的样式、销售的时间点，在什么情况下销售，以及交易条件如何。

4）价格决定成本，而不是相反？

莱维特说，福特把500美元的汽车卖了几百万台，他是怎么做到的？他先把价格降到一个大家可以接受的水平，然后再调整企业内部成本去适应价格。这个价格会促使所有人去发掘利润。

5）围绕用户，而不是围绕产品

如果一个公司或一个行业形成了了狭隘的以产品为主导的倾向，公司就会认为自己的任务是提供产品和服务，而不是满足客户。

6）研发的危险

传统的观点认为，好产品无须营销，他们成功的逻辑是这样的：持续增长就是持续的产品创新和改进。

基于这个的逻辑，公司的管理者很容易会重视产品而不是消费者的需求。

7）所有活动都是为了满足客户需求，而不是生产产品

一个行业的所有活动都是满足客户需求的过程，而不是生产产品的过程。这一点对所有商业人士至关重要。一个行业始于客户及其需求，而不是专利、原材料或销售技巧。有了客户需求后，行业要以倒推的方式展开业务过程，首先关心的是如何让客户满意，然后再倒推到产品；通过这种产品，客户可以得到部分满足，而这些产品是如何制造出来的，客户并不关心，因些制造，加工等具体形式不能被视为行业的关键部分。最后，行业再倒推寻找制造产品的原材料。

#我的思考#

1）明确自己公司所处的位置，给自己所在行业的上下游提供了什么“价值”，在确定的价值后，分析这个“链条”的细节，该怎么定位，比如你是代工厂，那么你的重点是提高生产效率，产品质量；你是设计公司，则应该着眼于人才战略，注重人才的培养；你是互金行业，那么风控是你的核心，而不是流量。

其实就是在“价值链”上看核心竞争力，在核心竞争力的高度上看品牌、营销、成本控制等等。

2）用经济学思维思考就是：价格决定成本，是市场规律。成本决定价格，是财务算法。价格是最终成品的供求决定的，再决定生产原料的价格。福特当年的做法就是先把价格降到一个普通消费者可以接受的价位，然后再去调整内部的成本结构。

10.4 主题：大众文化让我们更聪明

#商业笔记#

很多人认为，一些大众文化比如游戏，情景剧、综艺节目会让人变得更蠢。但美国科技作家史蒂文·约翰逊写了一本《大众文化使我们变得更聪明》的书中提到，大众文化并没有让人们变得更蠢，反而让人们变得更聪明，能够提高大众文化对人的认识能力。他创造了一个名词“睡眠者曲线”，这第曲线由三种力量组成：大脑神经系统的喜好、文化产业经济、不断变化的技术平台。

他说，不要把大众文化当作是一种媒介，而是要看作是一种认识训练。不要挥舞道德的大旗去批判其中的性、暴力、脏话。比如对于网络游戏，不要问游戏中发生了什么？而是要问游戏者的大脑发生了什么？他们正努力解决什么问题，努力达到什么目标？

再比如情景剧，剧情越来越复杂，角然关系也越多。人的大脑有一项魔力，即通过一遍又一遍的实施某个认知功能，可以召集到更多的神经细胞参与这项工作。社交机制也是如此，越来越复杂的社交关系让我们判断和追踪这些复杂人与人之间的关系。这些都是在锻炼社交肌肉和对复杂关系的理解。

在互联网方面更明显，互联网让我们更具参与性、迫使用户使用新界面及新的人际互动渠道。

#我的思考#

1）延伸阅读此书中文版《坏事变好事--大众文化让我们变得更聪明》，《游戏改变世界》

2）知识本身并不能改变你什么，而是知识赋予你能力的提高，也就是能转化为能力的知识，才能让你更聪明。

10.5 主题：长尾理论能拉平爆款效应吗？

#商业笔记#

在长尾理论出现之前，在商业世界一直有一个铁律，就是二八定律，20%商品贡献80%的利润，公司也不得不把精力集中在这20%的龙头产品上面。

2004年10月，安德森在《连线》杂志上提出的长尾理论，主张核心是，二八定律在互联网上已经被改变，互联网做为渠道的特殊价值在在互联网可以存放无限量的商品，且，随着搜索技术的提高，很少小众产品很容易会被找到。互联网为小众产品提供了出路。

但，这么多年过去，事实上如何了？

《爆款，打造超级ip》这本书的作者指出，没有什么改变，旧的规则反而越来越体现出明显的作用。她说“爆款对流行文化的影响只会越来越强，而不是越来越弱，爆款策略也将一直盛行”。

美国的几大好莱坞巨头每年生产几百部电影，但一个美国人一周也就一部电影的观看量，要想进入大众视野，是通过把宝抽在几部看好的电影上已获得巨大利润，还是平摊费用到所有电影上面慢慢等运气？

为什么要开盛大发布会？

对于押款爆款策略的公司，新产品的发布往往隆重无比，无论是电影、书籍、音乐专辑还是其它如智能手机。为什么不让产品自己说话，而要通过不断的营销、广告和公关去制造种种爆光，即使会花费不菲？原因是：在同等条件下，大规模造势发行的产品获得市场成功的概率要高得多。人人都喜欢赢家。大家的喜好多少取决于他们眼中别人追捧的东西。

内容制作商与新的渠道

数字化最重要的影响之一是它为内容提供了新的渠道。理论上互联网创造了演员、歌手和作家直接接触用户的可能。因此，不少人预测最终互联网会淘汰掉所有的中介，无论它是音乐公司还是电影公司。虽然有人不断的尝试，但最后无外乎以下两种模式：第一创意人才在互联网一炮而红，然后再寻求与传统的大公司合作，达成高价协议；第二、少数超级明星在通过传统渠道走红后，通过在线平台独立发展，赚到更多的钱。除了个体之外，也有内容制造商使用新的数字渠道。不过，其中一个很重要的目的是，提升自身的竞争优势，一直可以直接接触用户，收到更直接的产品反馈，二来，可以在同传统的渠道伙伴谈判中增加筹码。

#我的思考#

1）你如果拥有大头，利用长尾理论，你是可以赚钱的，但，如果你只有小头，运用长尾理论，是否有这样的成功案例？

2）利润方面二八定律更有道理。而，长尾理论更能说明销量。

对于像电影等大众流行产品，爆款策略还是必不可少。从人性角度讲，选择太多了，反而不知如何选，那就选爆款吧。

10.6 主题：为什么团队中情绪会互相传染

#商业笔记#

1）《情绪创造力：自我发现与重塑》指出，招聘具有乐观精神而不是负面情绪的人加入团队非常重要。

为什么会这样？

第一、人类大脑的情绪控制中心也就是大脑边缘系统所具备的开环特征。开环相对于闭环。一个闭环系统可以实现自我管理，可以完成自我的循环，外界的变化很难对闭环系统造成影响。但是对于开环系统就不同，一个开环系统的管理需要和外界发生诸多关联。

第二、因为人类的情绪控制中心具备开环特征，所以，我们的情绪就会容易受到外界的很多影响。

而，为什么大脑边缘系统会是开环系统呢？

书中指出，这是人类进化的结果，具备开环特性，就可以让人们从其他人的情绪那里得到帮助。比如母亲可以安慰哭泣的孩子，朋友可以给陷入悲伤的人带来温暖，而鼓舞人心的领导也可以让陷入消沉的团队重新振作起来。不然，每个人都会变成孤岛，进入情绪的自我循环。

2）情绪传染是真实的神经学现象，但每种情绪传染的速度和难易程度不同。

研究表明：笑声最有感染力，沮丧情绪传播的最慢。因为我们大脑里有一些开环回路专门用于探测笑容和笑声，并让人作出回应。科学家推测，这是大脑很多以前就有的硬件配置，因为微笑和大笑是与他人结盟的一种表达方式，有助于生存。

所以，在团队中，领导者的情绪传播得最快，因为每个人都很关注领导者的情绪变化，情绪会像多米诺骨牌一样产生连锁反应，影响整个组织。

10.7 主题：为什么负面的情绪也是有效的

#商业笔记#

来自耶路撒冷希伯来大学理性研究中心埃亚尔教授的《狡猾的情感》指出：

1）情感分为自发性情感和社会性情感

自发性情感，恐惧，悲伤和悔恨等。主要影响每个人的自我决策

社会情情感，愤怒，嫉妒和共情等由他人激发，对自我和他人的决策都会产生影响。

2）愤怒的作用

如果没有迁怒于人的能力，我们会变得容易被人利用，争夺稀缺资源的能力也会受到消弱。

#我的#对伤害的以牙还牙；

3）对意外的情感反应给我们带来了生存优势

我们通过出人意料的经历来认识自然和社会环境。每次意外的经历都会把重要的知识灌输到我们的大脑中，储备起来，以备未来协助决策。

#我的# 不仅是被动，而是要主动选择反脆弱的生活方式

10.8 主题：重新理解内向

无

10.10 主题：马克安德森：现在的无人机都会过时，包括大疆

无

10.11 主题：通往伟大作品的道路之一就是蛮力

#商业笔记#

1）周鸿祎的产品观更新：用户至上，体验为王是互联网思维的基本思维；从客户那里得到产品反馈的第一手信息；把自己当作用户去体验产品。

2）做产品常见的一个思维误区就是：我以为用户知道这个功能，我以为用户知道这个功能是干什么的，我以为用户能找到这个功能，我以为用户能把这个功能用完。我告诉你，所以这些假设不存在，用户不是专家，他进到一个软件里面，就想用最简单的功能。

2）创业变成一种全民运动所引发的问题

俞敏洪分享：创业实际上是有规律的，无论你投入多少资源，创业的成长是有一定的时间，一定的空间和环境的限制的。

第一、造成资源的浪费，比如政府投入的大量资源

第二、人才的浪费，大部分创业者都需要在其他公司积累一段经验。

3）未来的科技和人

马云分享：未来不仅仅是高科技，它是关于人，关于人的价值。我们在过去的二十年里，把人变成了机器，接下来的二十年里，我们会把机器变成人。机器并没有相应的价值，而人有自己的价值，科学是冷的，但人是暖的。马云把机器与人的区别同知识与智慧的区别关联起来。他说，机器实际上是科学知识工作的结果，但智慧是来源于人的直觉，来源于艺术。比如斯皮尔伯格说，机器永远不可能是理想主义，人才会是理想主义。“石头虽然坚硬，可蛋才是生命”

4）ofo共享单车ceo戴威分享：

第一、根据2014年数据，中国142个城市人口超百万，6个城市人口超千万。出行需求是高频的、日常的需求。在“最后三公里”的解决方案中，全国是一个初级状态，没有系统性的服务商。

第二、投放密度高、单价低和骑起来方便，是核心的用户诉求。

#我的思考#

1、用户至上，体验为王不仅仅是互联网行业的，传统企业也一样。比如德国，

德国企业界没有互联网思维，因为专注、极致、口碑、快，德国人已经做了几十年了。差异化、高品质是他们的基本经营理念，他们羞于跟别人一样的产品。

2、赫拉利说，什么是机器代替了不人类的，是意识。意识就是人们各种想法、渴望、欲望的集合。

3、创业避免应避免用“全国***市场没有占领，我占领其中多少就能成功”想法，如果这样，有钱就可以成功了。可现实不是你开个公司占领多少市场份额就那么容易。

10.13 主题：做出好产品和有没有能力推动潮流是两回事

#商业笔记#

1）李宁分享：他仍然执着于品牌和引领潮流的能力，国内品牌最大的门槛或瓶颈，就是没有能力去领导一种消费潮流。做出一个好产品，和有没有能力去推动潮流是两码事。

2）但造车的沈晖认为消费者的忠诚度差，所以产品和用户体验才是关健，你怎么认为？

#我的思考#

1、沈晖对品牌和用户体验的认识也是够奇怪的，我个人认为，好的用户体验本身就是品牌的一个体现。好的用户体验会加深用户对品牌的认知程度，让用户第一想到你，第一联想率，增加忠诚度，降低价格和成本敏感度。

2、《创新者》的作者也提到，做出好的产品和成功的商业化也是两回事。好的产品必须在成功的商业化后才能体现其价值。那什么是好的产品呢，包括一个差异化的定位、技术的领先等，在这个基础上采取饱和进功，在消费者的心智中占领一个位置，给消费者提供一个购买的线索。这才是真正的护城河。

2）江南春总结企业快速成长的五个特点：

第一、都找到了一个差异化的品牌定位和品牌价值。

第二、抓住了特定的时间窗口，技术的领先、商业模式的开创只是为你创造了一个时间窗口而不是壁垒。在这个时间窗口之下，采用饱和进功，大消费者心智中龚断一个位置，才是真正的护城河。

第三、都采用了饱和性的功击手段，迅速用大量投放广告的方式占领消费者的心智。

第四、都在消费者心目中占据了心智优势，比如滴滴等于专车，饿了么等于外卖

第五、都在主流人群形成子品牌引爆

#我的思考#

还有其它人关于“护城河”的定义：

有4种难以复制且能持久的“经济护城河”。一种是规模经济，沃尔玛、宝洁、家得宝就是例子。另一种资源是网络效应，如eBay、万事达、维萨或美国运通。第三种是知识产权，比如专利、商标、政府许可或者客户忠诚度，迪斯尼、耐克和Genentech即是此中典范。最后一种是高昂的用户转移成本，薪资处理服务公司沛齐（Paychex）和微软就受益于此，因为用户转向其他产品的成本实在高昂。

10.14 主题：赫拉利说，人类需要一个新的故事

#商业笔记#

1）马云分享：互联网没有边界，就象电没有边界一样。互联网是一种技术，是一种思想，是一种未来。然后，他不认为互联网经济或电子商务是虚拟经济，“它是一个未来的经济”，电子商务没有冲击传统商业，不是技术冲击了你，而是传统思想、保守思想、昨天的观念冲击了你，不是电子商务冲击了传统商业，而是你对未来的不把握冲击了你的商业。

2）马云提出五个会影响到未来所有人的新变化：

新零售：指线上线下和物流的结合，线上零售和线下零售统一，物流的本质不仅仅是快，而是要消灭库存。

新制造：指从性化和定制化的制造业变化，从b2c 到c2b按需定制的转化，未来机器用的是数据

新金融：支持80%的小公司和个性化。能够创造出真正的信用体系，基于数据的信用体系才能够让全世界产生真正普惠金融。、

新技术：指未来基于大数据产生的技术，包括人工智能。

新资源：指的就是数据，数据是人类第一次自己创造的能源、创造了资源。

3）宝宝树ceo表示：人性的变化是很小的，表面的包装变化非常快，老听到人说70后，80后，90后，似乎需求总在变，但你从一个大的历史角度去看人性，比如知识、交流、记录、购物，这四大需求从来没变过。我不认为人性在做大范围的调整，而是包装在做大范围调整。

#我的思考#

1、马云的话，让我想起了一句：没有成功的企业，只有时代的企业。

2、人性是不变的，人的情绪、行为受周围环境影响是一般在变的，冲动、看到别人成功的嫉妒、怕失去、意外的惊喜等等都会让人的行为发生变化。关键是你怎么让人们“上套”，进入你设计的套路。比如沉没成本的运用，损失规避的运用，比例偏见的运用。

延伸阅读：《行为设计学》里提到，以培养让人上瘾为目标，有两个策略：奖励随机化；第一次接触留下好的印象，这一点就可以运用到包装上。

10.15主题：好人成功学 - 付出与获取的经常学

#商业笔记#

1）付出者，获取者和互利者

2）付出者会收获更多的人际关系上的帮助

3）付出者更容易激活休眠关系

4）合作关系的重要性、付出者和“自我实现”预言

5）“过渡投资”的错误、付出者更容易收获尊敬

格兰特通过10年的时间，研究发现“付出与获取的权衡对于成功有着超乎想象的影响”

1）除了爱情、家庭、友谊，很多人都是互利者，也就是努力达成获取与付出之间的平衡。互利者的行事原则是：在帮助别的同时，也在寻求一种公平的回报。

拜马基雅维利和中国的厚黑权谋论所赐，我们通会认为成功者利于心计，善于玩弄权术。但，亚当格兰特，认为，那些将付出放在首位的人，长期来看是最可能成功。

研究表：人们会嫉妒成功的获取者，并会想办法把他们绊倒。相反，付出者的成功会产生一种涟漪效应，让他们身边的人更容易成功。

2）大多数情况下，我们的人际关系都不是一次性的关系，我们都在长期地与这些关系来往，重复博弈。大多数情况下，都不是零和博弈，有很多是共赢的局面。所以，以付出作为主要风格的人，在这两个前提下，就还是能获得回报，取得成功。

3）什么是休眠关系？是指我们曾经交往过，后来因为工作、生活的变动，失去联系的人们。社会学中的一个常识是：弱关系常常能带来意想不到的惊喜或收获。因为我们每天与强关系的人保持联系，彼此的生活观念，信息获取方面、甚至价值观都比较相似。反而，弱关系才能把陌生的信息和朋友圈传递给你。

格兰特表示：休眠关系象弱关系一样给我们带来新信息。重新激活一段休眠关系，不同于重头建立新的关系，当人们重新建立联系时，他们仍然保持着信任感，休眠关系是我们关系网络中被忽略的价值。相比获取者、互利者。付出者在重新建立关系时，会引发对方过去曾经对自己的帮助，因些更容易获取对方的信任。

4）独狼战略也有，但是一般限于艺术家、作家之类的。大多数情况，人们是需要合作关系的。与熟悉的团队工作，有助于提高自己的表现。同样，同优秀的团队作战，优秀的人即使在换了一个新环境的情况下也不会出现表现下降。

5）一般来讲，一但人们在最开始投入了时间、精力或者资源，那么当情况得遭时，他们就有更可能持续加大投入。为什么呢，至少有四个原因：沉没成本，我们很难忽视已经投入的成本；预期后悔，如果不再给一次机会，未来会不会后悔？；寄希望于更多投入就可以取得好结果；自我威胁，如果不继续投入，我无论是看起来，还是感觉上，都象一个傻瓜。

10.17主题：如何进行有效的社交活动

#商业笔记#

1）雷军分享：不管是线上、还是线下，做电商就是要提高效率。相比淘宝，京东，小米是专卖店模式，如果只卖手机，客流量就会不足，手机是低频的，一两年才换一部，如果用巨大的投资做电商，是没有规模效应的，因为频度太低。基于这一点，小米模式开发了二三十个品类，每个品类一两个型号，这样，专卖店才有价值。

2）周鸿祎分享：人工智能会成为下一个产业泡沫

他说：今天所谓的人工智能只是新瓶装旧酒，现在就是计算机计算能力的增强，使得过去的算法在速度上有很大提升；互联网的手机采集大量数据，然后用深度学习的算法，在数据的基础之上，能够让计算机在某些领域产生一些质的飞跃，比如图像识别。但真正的人机对话，目前都做不到。

3）传统的“小学-大学-终身职业”的教育模式是过时的。

谷歌X室验室创始人在2011年创办了在线编程教育平台优达学城，目标是给各个年龄段的人提供高等教育机会。他认为“小学-大学-终身职业”的教育模式是过时的，1000年前发明的教育理论真的可以继续做为教育人的最好方式吗？

#我的思考#

马云曾经说，未来没有所谓的线上线下，二者是融合的，物流的本质不仅是要快，而且要消灭库存。其实小米布局这么多品类，也是获得数据的一个好渠道，未来可以想象，在一个终端上就可能发生即时的下单行为。也就是小米刘德所说的“遥控器电商”。

10.18 主题彭蕾眼中的对手和监管

#商业笔记#

1）什么是银弹策略：防止群体决策扼杀有争议但同时也有潜力的项目。

2）什么是通关机制：即只要有一个合伙人坚持要投，即使投委会对项目存有疑虑，也会放行。

3）网红电商只是阶段性理象，最终解决方案仍是品牌

峰瑞资本李丰分享：中国现在的网红电商，是因为“我们凑巧在消费升级的转角”。网红电商只是一个阶段性现象，满足的是用户在原有品牌的消费需求上没有得到满足、但是短时间内又没有新品牌出现的需求。因此，它是一个“填空式、阶段性”的现象。他的观点：品牌才是对消费者需求高效的最终解决方案。

峰瑞资本在看“消费升级”项目时，考虑的标准是，是否利用互联网效应提升原有的线下效率，包括三个方面：品牌升级--新品牌的出现；品类升级--新品类的升级；渠道升级--线上和线下零售渠道的升级。

4）自省：经验太过丰富可能会对创新失去兴趣

#我的思考#

1、我个人对网红电商的理解：之前一直有直播+电商的玩法，现在是网红+直播+电商，本质是通过网红与粉丝互动带来流量，以社交的方式实现销售，简单地讲，就是大家一起边玩边吃边买。究竟能持续多久，我认为还要回归看本质，就是要看品牌的持久可信度、产品性能、以及价格是否合理。人们通常会在一定的热闹之后回归理性。

2、有些人有了些经验后是排斥创新的，手里握了一把锤子，就看什么都是钉子；而有些人不管积累了多少经验，却依旧对新事物保持着很强的好奇心。我认为不管你经验多与少，都要对新事物保持一种敏感、好奇、甚至动手试错的心态。可能在大多数行业，要想创新，经验还是必不可少的。现在各个行业跨界、融合，你在一个领域内的经验很可能在另外一领域有用武之地，同时，保持创新的心态面对明天，二者缺一不可。

#网友精彩评论#

网红模式原理上是成立的，只要不是商品不靠谱，从某种意义上讲周星驰的电影、罗永浩的手机、罗胖的得到都是网红产品。这网红得靠得住，不然就没有回头客了。

网红电商，这恰恰也是社群效应和IP品牌的有机结合，facebook上也有类似的网红电商，只不过规模、团队、宣传上不如我们，中国的网红电商已经形成产业化规模了。

10.19 主题做平台还是做自营

#商业笔记#

1）做平台还是做自营？

阿里卫哲分享：不要纠结于做平台还是自营，客户利益第一。比决定做平台还是做自营更重要的是，要把客户利益放在第一。你要自问，是平台服务还是自营服务能对客户的多快好省利益最大化？如果你的客户痛点是快，为了客户利益，你就可能要做自营。

2）为什么要地推？如何做地推？

卫哲说，2C经常通过用户画像来掌握用户特征，2B则很难，用户画象怎么知道一个企业的决策人是老板还是小三这种问题？所以地推是必须的。无论是代理商加盟还是直销，都需要。

地推考核的四个标准：覆盖率、转换率、复购率、渗透率。新市场首先要做覆盖率。第二阶段是转换率，客户开户以后，是否有使用和付费。第三阶段是复购率，是否重复使用。第四是渗透率，举例，一个公司每月采购100万，在你这里花了10万，那就还有90万的费用需要渗透。

3)晨兴资本刘芹分享：务虚和务实本质上是不可分割的硬币的两面。具备终极务虚能力的时候，带来战略上最大的好处是具有前瞻性。前瞻性是解决公司发展效率的第一核心要素。任何事情先人一步，已经具备先发优势，相对于第二名有十倍以上的竞争力。从务虚的层面一层一层务实地往下落实.......把巨大的战略愿景一步一步分裂到当下，我觉得这是战略上的分解。不能停在当下，要不停地想下一步是什么，用20年的愿景回过头来审视当下3-6个月的战略。

#我的思考#

1、关于地推的四个考核，如果嫁接到p2p上，就是渠道来源，有多少转换（注册），转化率（投资用户），复投率（复投用户（还款复投、追回复投）），渗透率（用户帐户的资金如何不站岗，如何从其它平台拉过来）、流失率

2、关于刘芹战略的说法，我更倾向于这些观点：

对于创业，首先是求存，不是求真。很多企业刚开始做的事情跟他们后来做的事情大相径庭。IMB开始是做磅秤的，诺基亚开始是做造纸业的。后来一个是最大的计算机公司，一个曾经是最大手机公司。

有效行动的逻辑告诉我们，在没有蓝图、路径图的时候，怎么走出困境，达到你的目的地，这个目的地还不是你是事先设计好的目的地。

进化论告诉我们，构造如此精密的物种，不是谁设计的，也不是谁造出来的，而是从简单到复杂，从简陋到精致，慢慢地进化出来的。

市场经济告诉我们，社会的改变，经济的发展，并不是那些想要改变的人推动的---无论他们是改良派，不是革命派。那些并没有想要改变社会的人，那些并没有建立美好新社会这样伟大目标的人，那些只知道谋生、赚钱、出人头地的人，却往往是改变社会的主要力量。

延伸阅读，明兹伯格《战略手艺化》，曼德尔《蜜蜂的寓言》

10.20 主题 “质量”到底是什么？

#商业笔记#

1）“质量”到底是什么？

LINE株式会社CEO在新书《简单思考》中指出，一件商品，最重要的是质量，想要提高质量，最重要的是把握用户需求的本质。无论品质有多高，功能有多丰富，如果不是用户所需的，那这些产品就是劣质的....

李翔：马车行业的衰落，不是马车质量的问题，而是用户的出行需求变了，而汽车满足了这个需求。

2）持有咖啡厅营业执照并不意味着你有权阻止一家茶馆开业

知名法学家理查德波斯纳：持有牌照并不意味着有权在市场上排除竞争。专利权代表的是制造及销售专利产品的独家权利，而不是阻止竞争对手发明未侵权的替代产品，防止自己的利润受到损失。

如果老一代技术或商业模式获得宪法赋予的权利，将新生事物排除在自己的市场之外，那么经济发展可能停滞。我们可能不会有出租车，而只有马车；不会有电话，而只有电报；不会有计算机，而只有计算尺。

#思考#

你认为从低端市场向高端市场扩展容易，还是从高端市场向低端市场扩展容易？无论哪一种，你看到的什么成功的例子？

10.21 主题 “品牌化”会创造出新的机会吗？

#商业笔记#

1）食品安全的核心问题在于品牌化

刘强东分享：他认为中国食品安全的核心问题是没有实现品牌化，而是靠价格来竞争，消费者不断地图便宜，到最后导致收购食品的人不断地压低农民的食品价格，农民没办法赚钱的时候，只能用最便宜的化肥，农药，导致食品不安全。他提出的解决方案是：应该把食品全面品牌化，要有溢价，要让食品生产者有合理的利益，来保证商品的质量。

2）峰瑞资本李丰观点：品牌才是降低消费者选择成本的最终解决方案。一个可以依赖的品牌，享有一定的溢价，同时提供让人放心的产品。所以品牌化的确是解决食品安全问题，包括其他产品质量问题的解决方案之一。

3）年轻的技术公司不能只专注软件领域，要想发展必须跨界合作。

美国在线创始人史蒂夫凯斯分享：他把下一波创业称为第三波创业，第三波创业需要更多的合作。facebook、snapchat和twitter的崛起只需要软件和广泛的传播，但是如果你想在医疗服务、教育、食品、能源、交通、无人架驶等领导有所建树，你就必须与这些领域的公司合作。

#我的思考#

1、《失控》给未来人类的生存指南：

1）连接，个体的价值取决于它与其它系统连接的数量和质量决定。

2）边界最精彩，传统的机会存在于核心区的认知可能要被颠覆，未来更多的机会将出现在边界区域，也就是行业与行业之间的边缘地带。未来的创新往往会从行业与行业之间、版块与版块之间的激烈碰撞之中产生。

2、延伸阅读，史蒂夫凯斯《第三次浪潮》

10.22 10.23 主题十八条出乎意料的创新理论

#商业笔记#

亚当格兰特的《离经判道》中有很多出乎你意料的创新理论，一起学习下。

1）创新和系统正当性理论

创新包括两个部分，第一是提出有价值的想法，第二部分是采取行动，使想法变成现实。创新特点在于拒绝接受默认项，并选择去探索是否存在一种更好的选择。

2）创新的风险组合理论

格兰特在这里反驳了我们以前的一些观念：比如，创新需要冒险。

其实，创新者事实上和普通人一样，他们表面上显得勇敢自信，你当你剥开层层外表，会发现他们同样也存在恐惧，会犹豫不决。

很多创新者只是在某一领域，特别能于冒险、与众不同。心理学上提出的风险理论可以解释这个现象，比如在股票市场，你决定进行一项高风险投资，那么你就会谨慎对待其他投资，以保护自己的财产。

3）如何提高创新的成功概率？

他给出的答案是：想出大量创意，在发现王子前，你得亲吻无数个青蛙。

#我的# 迭代思维，迭代思维即是一种世界观，也是一种方法论。

4）性格信用：为什么有些人的创新更容易被接受

心理学方面的解释”性格信用“，描述的是”做与众人预期偏离的事情的自由度“。

我们打压那些试图挑战现状的低地位的成员，但会包容甚至有时赞赏地位高的明星的创新精神。

导演弗朗西斯说，获得权力的方式并不总是仅仅挑战已有权力，而是首先在其中获得地位，然后再去挑战已有权力。这句话背后也是性格信用的理论。

#我的#

5）牛顿的第三定律和人类动力学

牛顿第三定律说，相互作用的两个物体之间的作用力和反作用力总是大小相等。它也适合人类动力学，你每一个行为都有一个大小相等、方向相反的反作用力。因此，创新者可以通过主动示弱的方式来推动自己的想法。比如不是说自己的想法有多好，而是主动说，这个想法也有一些缺点。好处：

第一、打消听众的疑虑。因为当你去试图说明一个人的时候，对方的自我防御会自动提高，以提配自己不要受别人的影响。所以，当你主动说一些缺点的时候，对方的心理就会转成变一起解决问题。

第二、它让你显得你不是一个只看到好处的人。

第三、让你更值得依赖，而不只是推销自己的想法。

第四、通过展示的弱点、不足，让听众更难想到其它弱点。

6）创新的重复理论

心理学”纯粹接触效应理论“，指出我们对什么东西接触得越多，就会越喜欢它。

我们大部分大部分创业者，由于对我们的想法已经太熟悉，以至于低估了听众需要多久才能理解并沉浸其中。

7）创新者的盟友：刺头上司，但绝不是中层

当创新者想找盟友时，不要找那些随和的人，虽然他们可能喜欢你的想法，但他们可能更讨厌冲突。没有冲突就不会激发出新的想法。应该找那些说话带刺的人，他们更容易站在反对传统、反对他人的立场上。有过挑战现状历史的人同样如此。

另外，也不要找中层，这一群体往往有强烈的不安全感。作者称这为”中等阶层服从“理论。这个现象普通存在。

8）后发优势

企业分为开拓型、和定居型两类。

研究表明：开拓型企业的失败率为47%，而定居型为6%。亚当格兰特说，还有一项针对3000多家初创企业的研究表明，大约3/4的公司失败，是因为过早地扩大规模。

为什么后发会有优势，可许定居者可以在一旁观看，从你的错误中学习。

知名投资人彼得泰尔说，先发制人是一种手段，而不是最终目的，如果之后进入的赶上你并把你打败，那做第一个进入的人不会带给你任何好处。

不过，在以下两种情况下，先发优势会更明显：在涉及专利技术、或者很强的网络效应时。

9）两种不同的创新者

亚当格兰特把伟大的创新者分为两类：年轻的天才和年长的大师。

为什么有的创新者年少成名，而有的是厚积薄发呢？经常学家盖伦森说，这是因为存在两种不同的创新风格：概念型和实验型。概念型创新者是提出一个传大的创意，并开始着手执行。实验型创新者通过反复尝试来解决问题，在进行的过程中学习和不断变化。

人们也许会羡慕概念型创新者，但是这种创新的风险就是，可能余生他们只能自我重复。而实验型创新者的优势是，虽然他们用了很多时间才取得一些成就，但是他们可以保持创新能力，因为他们可以通过不断试验去发现新的观念。

10）水平敌意理论

弗洛伊德说过，在大体上相似的两个人中，正是他们之间细微的差别会形成他们之间的陌生感和敌对的情绪。这被亚当格兰特总结为：水平敌意理论。

这个理论可以解释，为什么拥有大的基本目标的人，更容易彼此敌视。

11）温和的激进分子

要想成功，创新者在多数情况下必须变成温和的激进分子。他们必须学会以更吸引主流观众的方式去陈述他们的想法，必须淡化想法的激进程度。

有一个方法可以让人变得不那么激进，就是把想法的重心从为什么转移到怎么办。比如想一想你的想法、政策如何运作的时候，思考如何实现这一问题，引导他们意识到自己的知识欠缺，并发现自己的一些想法是不切实际的。

12）最好的盟友是曾经的敌人

创新者的对象包括：朋友、敌人、友敌。友敌是时而支持你的人又时而反对你的人。正确地做法是：切断与友敌的关系，并尝试转化敌人为朋友。

因为最好的朋友是那些一开始反对你的人，但后来转过来支持你的人。以前的敌人可以有效地说服其他人也支持你。因为他们知道如何站在反对者角度思考问题。

友敌的问题是，他们对你的支持还有强烈的不确定性。应对不确定性关系，会让人感觉疲惫。

13）结果逻辑和恰当性逻辑

结果逻辑：

恰当性逻辑：

14）组织蓝图

15）至关重要的少数派和想法精英制度

16）战略性乐观主义和防御性悲观主义

17）紧迫感和灭亡公司练习

18）改变关注对象

10.24 主题如何鼓励人们展现出创造力

#商业笔记#

经纬创始管理人说，要想鼓励富有创造力的人积极发挥能力，要做到

1）首先要创造轻松的氛围，以及一种“放任自由”的文化。必须让人感受到自己不会被别人反对。

2）要让会议中的人们都有敢于“犯蠢”的勇气，并且能够理解他们的‘犯蠢’。

3）一个团队不适合有太多成员，不超过5个为佳

4）为了达到最好效果，团队气氛可能轻松一点。

“皮克斯智囊团”的运作四原则：

1）同事间的对话

2）消除权力结构，如果人们认为有人要管辖他们，他们就会采取防御姿态，我们的目标是让他们毫无顾虑的倾听

3）帮助他人成功，让他们赢得他们应得的利益

4）给予并接受建议

对于数据，彭兰特认为，人们对于数据应该享有象对身体、财产一样的权力，可以看到有哪些数据正在被收集，然后可以选择接受或拒绝。因为人们只有觉得能够获益，或是确信数据不会被以自己不了解的方式进一步传播时，才会愿意分享数据。

对此，KK的观点是：人们会为了享受服务而放弃部分隐私、分享数据出去给那些提供服务的公司。而如果你坚持隐私权，就意味着你可能无法享有很多服务。延伸阅读《必然》

#我的思考#

你认为用户数据的使用权和拥有权应该属于谁？

1、我们现在已经部分的在泄漏隐私了，象地图应用、外卖、保险类应用。

2、《必然》里的观点，未来趋势一定是使用权而不是所有权。分享，包括隐私的分享，最主要还是安全，这老百姓全社会的努力，而不只是企业的责任。

10.25 主题 at&t并购时代华纳背后的逻辑

#商业笔记#

1）宽带资本田溯宁说，未来是一个运营商的年代，公司需要从工业时代产品的提供者，服务的提供者，变成产业互联网时代的客户的运营者。对于内容公司而言，这个转变也同样发生。以往的内容大都是做好之后，非精确地展示，看能吸引到什么样的人来看，和工业产品的的逻辑是一样的。如果未来其他产品从生产到消费的整个流程都会变成用户端发起，那么内容这个产品显然也不会例外。由一家电信运营商去收购一家内容巨头，可谓是对这种观念的最佳践行了。

2）在挑选成功的创业公司的成的创新上，市场是远比政府有效的手段。而且，政府的补贴除了可能推迟失败项目的失败时间，造成浪费外，还有可能会造成公司为了获取补贴采取寻租行为和欺骗行为。比如已经发生的电动车行业的骗补。

#我的思考#

1）对于转变为“产业互联网时代的客户运营者”，我的理解是做服务，服务的本质是在经营一种关系。经营一种关系和做内容是两码事。你会认为罗胖的得到是做内容吗？

2）多少年的教训，政府干预绝对是无效的手段，淘宝是政府干预出来的吗？京东是政府出来的吗？

中国的改革史也再一次证明，在一个大范围的社会中，人类无意识的行为后果远比有意识的行为后果更加重要、更加普遍。甚至可以进一步说，所有重大的历史变迁，都必然是人类无意识的行为后果，而绝不可能是人类有意识的设计的推动的后果。延伸阅读《经济思维的逻辑》

10.26 主题视频平台的版权采购模式和自制模式

#商业笔记#

1）从采购模式向自制模式的转变

搜狐包括其它比如爱奇艺、优酷等都在加大对自制内容的投入。上一轮视频网站版权大战，把电影、电视剧、赛事和综艺节目的版权都炒到很高；现在，受到奈飞的启发，自制网剧和网络综艺节目又成为新潮流。

2）运营企业不是搞民主制，也不是要遵循少数服从多数的原则

富士胶片ceo分享：对于好的企业经营者来说，强势领导力是十分必要，尤其是在危机面前.......生死攸关时刻，听每个人的诉求是不可能的，只有靠领导来决断。

#我的思考#

1）现在的情况第一、版权炒得太高。第二、对上游没有控制。受到奈飞的启发，包括搜狐、爱奇艺和优酷的视频网站都在加大自制网络剧和综艺节目方面的投入。

10.27 主题公司倒闭和人生失败是两回事

#商业笔记#

1）你接手一家新公司，外面的报道却对你全是负面的，你肯定说那都不是真的，不要相信。如果说以后你的公司好转了，报道说你拯救了这家公司，请你也不要相信。把自我和公司分开，其实很困难。如果你相信的业绩不佳并不代表你的能力不行，可能是因为行业状况或者经济大势，那么公司业绩好，也要保持谦虚，想一想它是否就能证明你就是能力很强。

2）我们都在争夺用户的屏幕时间

同罗胖说的一致，奈飞ceo说，我们都在争夺用户的屏幕时间，你不是同某一家电视服务提供商竞争，而是同所有争夺用户时间的公司竞争。

3）如果不懂得如何规避风险，人工智能会成为人类史上最后一个事件

霍金说，工人智能如果不是人类历史上最好的发明，就是最恐怖的悲剧，人工智能的崛起是和工业革命同等重要的全求性事件，人工智能或许真的能扭转工业革命以后，人类对自然环境产生的破坏，也能解决世上的疾病和贫穷的问题。但如果不学习如何规避风险，它也会成为人类文明史上最后一个事件，一个生物大脑和一台计算机所能取得的成就，并不存在深刻的差别。所以从理论上说，计算机可效仿并超过人类智能。人类已经花费了大量时间学习历史，应该能意识到过去的历史可以说就是人类的愚蠢史，大家永远猜不到统治者下一步会做出什么愚蠢的事情。

#我的思考#

无

10.28 主题：雷军的反思

#商业笔记#

1、雷军的反思：

1）应该早一点布局线下，电商占整个零售业规模的20%，小米遇到的天花板是接触不到那些80%的客户。

2）在品牌运营上，没有处理好小米和红米两个品牌的区别，以至于有人认为红米拉低了小米的品牌。

3）忽视了请明星代言来达到最大化传播的重要性，明星背书的价值是：可以让消费者更容易地了解和接受你的产品。

2、为什么说库克已经成为苹果的“鲍尔默”？

从业绩上来讲，鲍尔默是成功的ceo，从长期的布局来讲，微软输了一次又一次，搜索、智能手机、云计算等

3、关于轻资产、重资产。高频、低频的传统认知。

#我的思考#

1）一般认为，重资产很重，效率低，臃肿，打不过轻资产模式，但，也要看情况，可能企业发展到一定程度后，重资产也有相当的优势。小米的网上直销轻资产模式现在遇到了瓶颈，线下进展缓慢，失去了争夺三四线城市用户的风口，被一直以vivo,oppo为代表的重资产模式超越。京东发展到一定程度，也要自建物流，也属于重资产，也挺好。对用户来讲很好啊，快，而且可以个性化选择多种时间点的配送方式。

互金行业的宜信，也是属于自建资产队伍，外出找资产，进行风险定价，最后打包放到网站销售，也是一种重资产模式。当规模达到一定程度，就会覆盖成本，就会建立很高的门槛。

高频就一定能败低频吗？也不一定，手机属于低频，但是客单价高，即使低频也有利润。而如果高频每单客单价很低，很可能每单都亏钱。

2）创始人”做正确的事“，继承人”正确地做事“，乔布斯与库克的区别。

10.29 主题：创新的蜂鸟效应和网络效应

#商业笔记#

史蒂文约翰逊--美国畅销作家

1）他认文世界的6个创新分别是：玻璃、寒冷声音清洁时间和光

2）创意总是在网络里运作的。它们通过协作的网络逐渐形成，一旦释放出来，又会引起一系列变化，并且这些变化极少局限于某些单一的学科领域。

史蒂文说，通常情况下，只有当某个具体问题需要解决的时候，新发明才会出现，而新发明一旦传播开来，它们最终会引发其他可能极难预料的变革。这个变革应用在人类创新领域，就是一个领域内的一项创新或一连串创新，最终引表面上似乎完全属于另一截然不同的领域内的变革。

比如：印刷机的发明，产生的宗教和政治上的影响，是印刷版圣经的普及，产生宗教改革的压力，宗教改革又让欧洲分为天主教和新教国家，整个欧洲及至世界历史就这样被改写。

3）创新往往是一个思想联动的过程，而不是一个孤立的天才是灵感迸发。从根本上讲，各种思想都是其它思想的协作。我们利用我们时代里的工具、隐喻、概念和科学理解，并且再将其融入某种新的东西。比如冰箱的发明，人类需要了解空气是由哪些物质构成、热力学（能量转换）、如何使得压缩空气流过导管，空气膨胀时再从周围中吸收热量，从而给周围降温。

创新需要一个协作网络的出现，这也可以解释，为什么在历史上发明创造总成群出现。20年代初，哥伦比亚大学两名学者考察了发明史，发表了一篇论文：发明创造是无可避免的吗，论文中提到的148个同时出现的发明，它们是在同一个十年内出现的。然后，这些发明出现后，又有几百项类似发明出现。

4）创新者大部分是一些在不同科学交叉地带工作的人。

比如冷冻食品的发明，可以这样解释。克伦拉斯当初和一群因妞特人在一起钓鱼，由于当地非常冷，钓上来的鱼马上就冻住了，一个偶然机会，他发现冻的鱼比不冻的鱼吃起来非常的鲜，好吃。受到这个启发，你就想能用什么把食物冷冻起来，再商业化的可能。

在通往冷冻食品商业的道路上，他首先要有一个好奇的心，要善于社交，还要去学食品在当时的运输情况；他需要具备如何制造冰点以下温度的知识；然后他需要掌握生产线。。。总之，这是一个跨界的组合，包括自科学、当地人掌握的隐形知识、工业知识等。

#我的思考#

无

10.31 主题：台湾商业教父张忠谋的4条管理经验

#商业笔记#

1）4条提升管理效果的建议

第一、减少会议并缩短时间

第二、在知识的金字塔，最低层的是资料（data），比较高的是资讯（infomation），再高一点是知识，我们要提高知识的比例

第三、要减少尝试错误的次数，就需要有【先见】，不要统统都去试，要先试比较可能成功的东西